Zinloos mailen, goedkoop innoveren & nooit doen wat je belooft

Mitto Literas Ergo Sum - Hoe vaak heb je als verkoper te horen gekregen dat je de opdracht hebt gekregen omdat je zo'n onvoorstelbaar goeie e-mail had gedicht? En hoe vaak is hetzelfde kwartje bij je klant gevallen in of of door het prima gesprek dat jullie hebben gehad? Is er iemand die hoger scoort op de eerste vraag? Zo niet, stop dan eens een tijdje met e-mailen! Het is waanzin wat er door verkopers per mail wordt verstuurd. Deze week viel er een berichtje in mijn inbox van een (jaja, daar is-ie weer) autoverkoper met twee vragen #datdanweerwel: "Alles wel? Hoe bevalt de nieuwe auto tot nu toe?"

Sommige verkopers zijn de onstuitbare mening toegedaan dat klanten geen tijd hebben voor hun onbenullige spullen. En daar gaat jouw e-mail wat aan veranderen, denk je? Er zijn ook verkopers die zeggen dat ze met e-mail veel efficiënter zijn. Ze lopen weliswaar ernstig achter op het target, maar dat ligt dan weer aan de markt. En weer een ander type verkoper vindt een afwijzing per e-mail (oogjes) minder pijn doen dan horen (oortjes) dat ze niet deugen. En dan komt er ook nog een toenemend aantal verkopers uit het ei dat denkt dat relaties primair via een processor warmlopen.

Het versturen van e-mail is door het indirecte karakter de ultieme manier om aan iets of iemand te ontkomen. En dat is nou net wat je als verkoper niet wilt, toch? Zie jij de weekmakende emotie van een gelukzalige koper maar eens met een zinderende e-mail aan het rollen te krijgen, amice.

Innovatief Geld Uitgeven - Er wordt volgens Booz & Company bespaart op innovatie en dat is helemaal niet zo erg. Groei door innovatie is niet te koop, kopt het Financieele Dagblad afgelopen dinsdag, met als concluderende subkop: Meer investeringen in productontwikkeling ontoereikend voor verbetering resultaten. Dat wisten we al een tijdje, maar het is prima om dat weer eens een keer te horen. Toen Apple met de Mac kwam, gaf IBM minstens 100 keer meer uit aan R&D. Apple geeft anno 2011 nog steeds veel minder uit aan R&D dan de concurrentie. Kortom: innovatie heeft niets te maken met de hoeveelheid geld die er aan wordt besteed, riep Steve Jobs een tijdje geleden al. Waar dan wel mee?

Daar heeft Booz & Company dan weer een antwoord op: het aantrekken van toptalent, focus (beter minder dingen goed, dan meer dingen slecht), een perfecte samenwerking (alignment) en weten wat klanten willen. Dat moet je ze overigens niet vragen; observeer wat ze doen. En tenslotte: de juiste mensen om nieuwe producten in nieuwe markten te introduceren. Executie!

Saab Soap - Ach, nee toch! Het marginale automerk Saab is in surseance, wat ze in Zweden een vrijwillige reorganisatie noemen. In dat geval betaalt de overheid voorlopig even de salarissen en hoeft het naderende Chinese kapitaal niet te worden gebruikt voor achterstallig onderhoud. Ik heb m'n voorgaande Spyker-blogs er nog eens op nageslagen en de citaten van Victor M. eens tegen het licht gehouden. Slapstick van de bovenste plank. Kijk even met me mee en zeg nou zelf:

• Sales, sales, sales (september 2007): Huh, 7 auto's verkocht in het eerste halfjaar van 2007 en nog 39 op voorraad?
• Nu alleen nog verkopen (oktober 2007): De productie gaat omhoog naar 500 wagens per jaar. En hoeveel gaan er dan worden verkocht?
• Victor Mullertjes (mei 2010): Saab dealers gaan nu Spykers verkopen. Tuurlijk, Victor. Het zijn net broodjes.
• Salesleaks.org (december 2010), 3e bullet: Prognose 2010 met 35% naar beneden bijgesteld. What the hack: volgend jaar (2011) plussen we 270%.