Column SalesExpert (1) ~ Sales Sucks

Noem eens vijf bedrijven die de afgelopen jaren als een speer zijn gegroeid. Right. Hebben ze die groei primair gerealiseerd omdat ze zo’n briljante verkoopafdeling hebben? Zeker weten? Of hebben we het hier vooral over bedrijven die succesvol zijn door veel kopende klanten? De praktijk leert ons het laatste.

Andere vraag: wat is de kerntaak van sales? Right. Omzet genereren, niet? Of iets wat daar in basis op neerkomt. We doen er ieder jaar in Q4 weer vreselijk ingewikkeld over, maar het maakt ons feitelijk niet uit hoe die omzet wordt binnengeharkt. Wees nou eerlijk. Het is toch: zolang de targets maar worden gehaald? Dat creëert de hunting cultuur in het NL bedrijfsleven. Het vizier is gericht op de eigen doelen. Ik beloof je, dat schept geen band. Wel met, maar niet voor de klant.

Er zijn twee disciplines die de hardst groeiende bedrijven als geen ander beheersen: innovatie en marketing. Als die twee samen goed opgaan, wordt de klassieke – jagende – salesfunctie pardoes en volledig uitgehold. Enkelvoudige sales gaat tenslotte nooit bewerkstelligen wat het vliegwiel van innovatie en marketing ooit op gang kan brengen.

Ah, er is ook nog een account management functie, in de zin van relatiebeheer. Dat is inderdaad in lijn met het nieuwe denken, waardoor je in de hoogste regionen mee kunt gaan spelen: innovatie zorgt voor voorsprong, marketing creëert kopers en sales onderhoudt de warme relatie met bestaande (top)klanten.

Paar vragen, dan nog. Blijft een klant jarenlang klant omdat-ie zo’n fijne relatie met een account manager heeft? Right. Da’s die ene uitzondering. En wie heeft er nog het romantische idee dat klanten klanten blijven omdat ze in zo’n warm nest terecht zijn gekomen? Right. Verkopers en hun bazen.

Hoog tijd voor een herziening van de salesfunctie, lijkt me. Tot die tijd: alle ballen op innovatie en marketing!

---

Bovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commerciële beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnee bent, wordt het de hoogste tijd om dat nu te worden. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen.