Ik voel handel!

Ik ben gek op technologische ontwikkelingen die me een stap verder kunnen helpen. Zo schreef ik in 2009 een artikel over de Philips Rationalizer en stuit ik nu op de COSE, wat staat voor Create Openness Stimulate Empathy. De COSE is een armstuk met schubben die opengaan wanneer de drager opgewonden raakt. De zichtbare huid is volgens Next Nature een prikkel voor jezelf en voor anderen om empatisch te worden voor elkaar en samen een pad te openen voor intimiteit. In de mouw zit een sensor die opwinding detecteert door huidgeleiding te meten. Als de sensor merkt dat de drager opgewonden raakt, draait een motortje de schubben open.

Echt een dingetje om over te dagdromen, niet? Precies, daar dacht ik ook aan: als we als verkoper zo'n mouw aanschuiven en onze (potentiële) klanten doen dat ook, weten we binnen no time of er een warme band is of kan ontstaan. Alles aan de schubben van je klant af kunnen lezen! Wie wil dat nou niet? Een klant komt pas op de forecast als de mouw de relatie heeft bevestigd. Altijd prijs.

Die gedachte schudt me wreed wakker uit mijn dagdroom. Wat een onzin! Verkopers zijn geboren met zo'n ingebouwde schubbenmouw. Dat is nou net de reden dat ze verkoper zijn. Die ingebouwde radar is het talent waarmee een verkoper van nature al succes afdwingt. Een verkoper weet altijd precies wat klanten drijft. Niet zozeer door het stellen van vragen (taal is uitsluitend de expressie van rationele afstemming) maar vooral door een continue staat van aanvoelen, openstaan, in het moment zijn, verbinding maken en inleven. Hoe kom je er anders achter wat iemand écht wil?

Stel je toch eens voor, als je dat als verkoper niet zou hebben. Dan zou je als een wilde om je heen gaan bellen, zou het merendeel van je gesprekken geen vervolg hebben, zou je een forecast hebben waarvan de besluiten keer op keer worden uitgesteld, zou je zelfs misschien je doelen wel eens kunnen missen. Stel je voor! Wat een boze droom! Dan zou je toch nooit verkoper zijn geworden?

Ja, of je moet iets met heel hard werken willen bereiken. Dat kan ook. Dan ga je obsessief en met wetenschappelijke precisie gedrag van klanten bestuderen. Je leert emoties lezen, signalen op te pakken en patronen te herkennen. Je leest er boeken over, voert er gesprekken over en je hebt -net als iedere pro- een coach. En na tienduizend uren deliberate practice weet je dusdanig signalen te herkennen dat 80% van je gesprekken tot overeenstemming leidt.

En als er na die tienduizend uren van zwetende en zwoegende deliberate practice nog steeds sporen zijn van het hierboven beschreven boze-droom-scenario, heb je geen verkooptalent én is leren op z'n zachtst gezegd ook niet je sterkste punt. En die combinatie zou je -als verkoper- de komende tijd wel eens fataal kunnen worden.