Gemiddelde ordergrootte: $ 20 miljard

Interessant artikel in het Financieele Dagblad van afgelopen zaterdag: Titanengevecht rond KLM-order. Het is de weergave van een interview met Chris Buckley, VP Europa en Azië bij het Franse Airbus. Air France-KLM gaat binnenkort 100 vliegmachines bestellen en Chris legt uit waarom ze beter in zee kunnen gaan met Airbus (A350-900) dan met Boeing (787-9):

De Airbus A350 is behoorlijk wat groter en heeft dus meer stoelen, wat bijdraagt aan besparingen. Het toestel is wel duurder en "het is aan ons om de hogere prijs te rechtvaardigen", aldus Buckley. Verder heeft het toestel een fantastisch gestyleerde cabine, waardoor passagiers hun vlucht wel eens zouden kunnen kiezen op basis van dit vliegtuig. Hmm, ben jij onder de indruk? Ik niet echt.

Mocht je nou denken dat een setje vliegtuigen in de finale fase door politieke lobbyisten aan de man wordt gebracht, heb je het mis. Franse parlementariërs hebben recent geroepen dat die 100 kisten bij Airbus moeten worden besteld en daar is Airbus niet blij mee. Dat werkt eerder tegen je als voor je, denken ze zelf. Buckley is er duidelijk over: "Het vliegtuig wordt uitsluitend verkocht op basis van de potentiële verdiensten van het vliegtuig."

Blijkbaar is dat een subjectief begrip, want zowel Boeing als Airbus hebben een orderportefeuile die de productie tot 2015 al fulltime aan het werk houdt.  Bestel je vliegtuigen van $ 200 miljoen per stuk, moet je er ook nog vijf jaar op wachten. Of wordt het besluit voor 100 vliegtuigen dan toch op meer factoren gebaseerd dan de exploitatiekosten? Ik ben benieuwd naar het verhaal van Airbus, Boeing én dat van Air France-KLM.

Ben jij ook benieuwd hoe zo'n sales cycle begint, eindigt en wat er tussenin gebeurt? Spreekt een ordergrootte van zo'n $ 20 miljard jou ook tot de verbeelding? Wil je weten hoe je daar als verkoper terecht komt, welk percentage van de omzet er als provisie op je rekening wordt bijgeschreven en heb je nog veel meer van dat soort brandende vragen? Wil jij precies weten wat het verschil is tussen jouw worsteling om überhaupt iemand te spreken te krijgen (die niet meteen ophangt) en een verkoper die zijn markt exact in kaart heeft, tegen een prima marge voor miljarden verkoopt en over 5 jaar pas kan leveren?

Welke doorslaggevende argumenten zou jij bedenken als je als Duitse baas van een telecomwinkel de tent voor zo'n $ 200 miljard aan een Engelsman zou kunnen verkopen? Ben jij ook zo benieuwd hoe de wapenhandel in elkaar steekt: hoe wordt een gros kruisraketten verkocht en hoe bereken je als verkoper hoeveel je klant er misschien wel eens nodig zou kunnen hebben? Interessante markt, hoor! Daar gaat jaarlijks toch zo'n $ 1,5 triljoen handel over de toonbank en dat schijnt equivalent te zijn aan maar liefst 2,7% van het wereldwijde BMP (Bruto Mondiaal Product).

Of dichter bij huis: hoe krijgt onze nationale verkoopheld Victor Muller het voor elkaar meer dan een miljard bij elkaar te shoppen voor het behoud van een marginaal en failliet automerk? En hoe is het commerciële proces gelopen bij de overname door ABN Amro van het Nederlandse deel van Fortis? Of hebben andere dan commerciële factoren hier misschien de boventoon gevoerd? Hé, wat gebeurt er eigenlijk tijdens zo'n door EZ georganiseerde handelsmissie? Kan ik niet eens mee?

Anyway, laat me weten van welke industrie of welke buitengewone deal jij alles zou willen weten. Ik kies er drie uit en ga mijn best doen om de insiders en key players te spreken te krijgen en op die manier antwoorden te krijgen op jouw vragen.

Comments

[Sven]

Dag Arno

bedankt voor dit artikel.
zet je zeker aan het denken al ruikt het een beetje naar het cliché dat een verkoper alleen snel wenst te verdienen.

Maar toch :-) Zeker benieuwd hoe een vliegtuig/zeeschip/trein... aan de man wordt gebracht en hoeveel je hier als verkoper mee verdienen kan. Als dat in verhouding ligt, minstens even benieuwd naar het profiel van de verkoper. Wat zijn de functie, persoonlijkheids, ... vereisten?
Het zal hier ongetwijfeld over een team van 'verkopers' gaan. Mensen die de markt voorbereiden ala Pharma sector waar de dokters worden 'ondericht' om een bepaalde medicatie voor te schrijven, team leaders die een RFI/RFP kunnen uitschrijven waarin meerwaarde voor klant/omgeving mee aanbod komen, ... mijn vermoeden is dat hier maw een legertje verkopers aan te pas komt.

Overnames lijken me strategische beslissingen, waar 'de prooi' gecontacteerd wordt en er op directie niveau een principe accoord wordt gesloten en er dan een batterij aan advocaten (hoe groter, hoe meer) worden op los gelaten. Mij lijken hier minder commerciëlen in aan te pas te komen.

Daarnaast wel benieuwd (sales proces - profiel: kennis & kunde - en verdienste):
- groene sector: windmolens, warmte kracht centrales, ...
- Onderdelen voor de volgende 'raket naar de maan'
- Hotelkamer in 7 sterrenhotel van Dubai

Keep on blogging!

[Arno Diepeveen]

Dank voor de input, Sven!