Commercial evergreens: never do as you promise

Ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik kom altijd dezelfde dingen tegen. Iedere commerciële organisatie kampt met dezelfde uitdagingen (zeg maar gerust problematiek). Iedere organisatie? Nee, alleen de jouwe niet. Laat me in een paar titels een handjevol van deze common issues de revue laten passeren. Vandaag: de door-allang-niemand-meer-serieus-genomen sales forecast.

Een forecast is een voorspelling voor de komende 30, 60 en 90 dagen, op basis waarvan de CFO input krijgt over de te verwachten cashflow. Met het positieve saldo worden dingen gedaan, zoals aandeelhouders informeren, salarissen betalen, groei financieren, voorraden aanhouden, etc.

Een sales forecast is dus key. Het is (samen met de 180 en 360 dagen pipeline) een instrument dat precies aangeeft hoe warm het badwater is. En wat zie ik in de meeste organisaties gebeuren? Dat de forecast een voorspelling is die nooit uitkomt. De voorspelling is altijd hoger en de resultaten zijn altijd lager. Soms is er een kwartaaltje met een piek, waarna de omzet in het kwartaal erna weer door de bodem gaat. Resultaat: output = false, omdat de input niet deugt.

Hoe krijg je het voor elkaar om het vertrouwen in de sales force weer terug te winnen? Doen wat je belooft! Zo simpel is het. Ervoor zorgen dat de ratio orders vs forecast 1,0 bedraagt. Niet lager en zeker ook niet hoger. Beiden brengen ongewenste onbalans. Hier zijn wat gedachtes waar je direct iets mee kunt:

• WE PERFORM. PERIOD - Creeër een hier-haalt-iedereen-de-doelen cultuur en neem alleen verkopers aan die deze core value ("ik haal altijd mijn doelen") in zich hebben. Neem afscheid van een ieder die dat niet in zich heeft. Values heb je; die kun je niet leren.
• WHAT'S IN THE NAME - Noem het geen sales forecast (verwachting) maar sales promise (belofte). Dan weet iedereen wat er van hem of haar wordt verwacht.
• TRUSTED ADVISOR - Houd de ratio orders vs forecast bij en publiceer dat. De verkoper die het dichtst bij de 1 of 100% zit, is the most trusted advisor. En ik beloof je: als-ie het binnen is, is-ie het buiten ook.
• IT'S PAYDAY - Laat een fors deel van de individuele provisie afhankelijk zijn van deze ratio. Dan wordt 't vanzelf serieus genomen. If not, kost 't geld en tenslotte de baan.
• CAUSE & EFFECT - Achterhaal oorzaken van niet gehaalde forecasts. Het ligt altijd aan de verkoper; nooit aan de klant. Coach op oorzaken in plaats van directief sturen op symptomen. Sales managers besteden hier minstens 50% van hun tijd aan. There's not much more to do, is there?
• ACCOUNTABILITY - Geef verkopers drie tot vijf sales cycli de tijd om zonder onderbreking tussen de 90 en 110% van de verwachting te scoren (pas op: niet van het sales target). Laat rekruten in het eerste gesprek weten dat dit de betonnen norm is. Als het ze afschrikt, haken ze vanzelf af.
• FULL SUPPORT - First: geef alle ondersteuning die een verkoper nodig heeft. Focus daarbij voor de volle 100% op de (ontwikkeling van de) verkoper; niet op het resultaat. Second: houd 'm verantwoordelijk. Be consistent and don't settle for less.

Als je dit als verkoopbaas of als hoogste bedrijfsbaas leest en je betrapt jezelf op de gedachte dat je dit in jouw tent nooit, maar dan ook nooit gaat realiseren, doe jezelf en je omgeving dan een lol en maak plaats voor iemand die er wel in gelooft. Dan wordt 't misschien nog een keer wat.