The future of selling
donderdag, februari 10, 2011 at 04:31PM | 3 Comments Zo, dat waren mijn drie weken blogverlof. Leuke tijd gehad, overigens. Andere dingen geschreven, gestopt met roken en 10 kilo afgevallen (ik kon 't hebben). Hieronder een paar sales-related dingen die me zijn bijgebleven.
Bij wijze van amusement en uit nieuwsgierigheid naar de verschillende invalshoeken poneer ik de laatste tijd regelmatig een quote van Peter Drucker: "Since the purpose of a business is to create a customer, the most important functions of a business are marketing & innovation. EVERYTHING else is an expense".
Daar komen alleraardigste discussies uit naar voren, beloof ik je. Vooral met types uit de categorie sales for a living.
Denk even met me mee: als innovatie en marketing peek performance leveren, hoeft er niets meer te worden verkocht, omdat er wordt gekocht. Een verkoper verwordt in dat geval tot overhead of erger nog: is overbodig. Toch? In het artikel Degenererende Verkopers heb ik mijn waarschuwing al eerder gedropt: een fors deel van het verkoperslegioen is binnen no time fossiel. Als je jonger dan 55 bent, haal je je pensioen niet in je huidige rol. You betcha!
Interessant om eens in te zoomen op de evolutie van je vak? Kijk en luister dan naar onderstaande video met Brian Fetherstonhaugh, CEO van OgilvyOne, download en lees zijn paper The Future of Selling en klik door naar het blog Sell or Else.
In de krant van 7 februari een grote kop: JP Morgan wist van Madoff. Al eerder werd bekend dat Goldman Sachs speculeerde op een instortende subprime markt maar de herverpakte shit gewoon door bleef verkopen. Wees nou eerlijk, wat zou je moeilijk doen als je aan beiden kunt verdienen? Brandende puinhopen? Nah, voor een enkeling misschien. Madoff zit niet meer dan 158 jaartjes (waar blijft de tijd?) achter de dikke deuren en de mondiale banktop nog een paar honderd miljoen (p/p) in het pluche. Briljant staaltje power selling. Dit hele programma wordt uitsluitend mogelijk gemaakt door klanten. I love it when a plan comes together!
O ja, is er iemand die onze Vlaamse bijzonder deeltijdhoogleraar sales en account management, tevens neuro-econoom, Willem Verbeke het verschil wil uitleggen tussen humble en realistic?
Reader Comments (3)
Weer een leuk stukje Arno. Daarom zeg ik al jaren: "Stop met zoeken naar klanten, word gekocht" en " Stop met verkopen, wordt gekocht".
Ik vond het bijbehorende filmpje ook heel treffend. Benieuwd hoe Salesmensen hier op reageren.
Wel eens naar Google Insight gekeken? Zie je het verschil naar zoekbehoefte? Kort filmpje: http://bit.ly/eGzQcF
Stop met verkopen, zei je...?
Ja inderdaad. Reageren op blogs is een milde vorm van verkopen uiteraard (I got the point). Eigenlijk breng je mensen naar een oplossing waarvan ze van te voren niet hadden verwacht dat zij het zochten. Mag ik aannemen dat jij (Arno) veel opdrachten via Social Media ontvangt? De meeste die ik ken worden helemaal nooit gebeld door nieuwe opdrachtgevers of klanten. Terwijl dat juist heel goed mogelijk is. Een kwestie van goed luisteren en niet op de bekende weg maar naar signalen die kunnen duiden op een oplossing die 'de verkoper' kan bieden. Jammer alleen dat de doorsnee verkoper (hoppa, even generaliseren) direct in de aanval gaat met: " mag ik u daarbij helpen?". Een doodzonde in de social media. Simpelweg volgen via Twitter is al voldoende. 7 op de 10 volgt terug. Zien wat jij doet een tadaa: de telefoon gaat weer over! :)