Column SalesExpert (4) ~ Heel Veel Beter

Kent u ‘m ook, de makelaar die als blijk van waardering een percentage vraagt over de verkoopwaarde van uw huis? Goochel even met me mee. Stel, de courtage bedraagt 1,5%. Verkoopt u voor een miljoen, vangt de makelaar € 15.000. Nu wordt er een bod van 9 ton op uw huis van een miljoen uitgebracht. Dat kost u een ton en de makelaar levert € 1.500 in en harkt daarmee nog steeds een deftige € 13.500 binnen. Niet onverdienstelijk voor de huizenschuiver, terwijl er bij u zomaar ineens drie middenklassers verdampen. De makelaar speelt handig in op de emotie en zegt dat u in de huidige markt in uw handjes mag wrijven met überhaupt een bod. Ennuh, uw hypotheek bedraagt 8 ton, dus u verdient per saldo nog steeds een ton, niet? Dat glas water is halfvol.

Recent kreeg ik inzage in een variabele beloningsregeling van een IT-bedrijf wat in een sterk concurrerende markt opereert. Een goudgerande regeling! Een bedrijf waar je jezelf schathemeltjerijk kunt verkopen. Enig punt van aandacht is dat korting niet wordt geaccepteerd. O ja, het bedrijf is ook nog standaard duurder dan de concurrentie. Nou vraag ik me af welk gevoel u bekruipt bij deze gegevens. De gemiddelde verkoopbaas die ik hierover spreek heeft direct -zonder iets te vragen- randvoorwaarden, in de zin van: “dan moeten ze wel heel veel beter zijn.”

En dat zijn ze ook. Het is een van de snelst groeiende IT-bedrijven ter wereld. Als verkopers korting geven kunnen er drie dingen aan de hand zijn: ze kunnen niet verkopen, uw bedrijf voegt niets wezenlijks toe of allebei. In alle gevallen bent u als verkoopbaas verantwoordelijk. Het devies: word beter dan de rest en verbied korting. Dat maakt het leven wel zo makkelijk. Als dat niet zo snel gaat lukken, kunt u altijd nog makelaar worden.

---

Bovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commerciële beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnee bent, wordt het de hoogste tijd om dat nu te worden. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen.