Column SalesExpert (2) ~ Your ID, Please

Je zult als bedrijf ergens fenomenaal in moeten zijn. Ergens met kop en schouders bovenuit moeten steken. Ergens tien keer beter in zijn dan de rest van de wereld. Ergens ongekroond kampioen in zijn. Ergens een dominante positie in een markt hebben. Nou ja, niets moet, natuurlijk. Maar het is wel aan te raden. Iedereen kan ergens kampioen in zijn. Of je nou multinational of solopreneur bent.

Wel eens de volgende vraag van een kandidaat verkoper in een sollicitatiegesprek gehad: “Jullie zijn de beste in wat?” En toen dat niet zonder nadenken met een korte volzin door de interviewer werd beantwoord: “Waarom zou ik dan voor jullie komen werken?” Arrogant? Nee, noodzakelijk.

Bedrijven met een onduidelijke identiteit (nergens echt geïdentificeerd kampioen in zijn) trekken standaard tweederangs verkopers aan. Dat zijn jongens die het prima vinden om te werken bij een bedrijf zonder een heldere, unieke, winnende positie in een markt. En andersom gaat het ook op: kampioenen trekken (potentiële) kampioenen aan. Marktleiders hebben altijd betere verkopers en dat heeft – je raadt het al – inderdaad niets te maken met kwantitatieve beloningscomponenten. Bij een kampioen kun je groeien. Goed gaat met goed. Middelmatig trekt ondermaats aan.

Resteert een handjevol cruciale vragen: Jullie zijn de beste in wat? Kampioen in wat? Weten alle verkopers dat te benoemen? Is het unaniem in de markt bekend? Is de tent daar ook op ingericht? Waarom zou een verkoper bij jullie komen werken? Identificeert iedere medewerker zich met hetzelfde winnende thema? Als je een manager of bovenbaas bent en je weet het gewoon nog even niet precies, kijk er dan niet van op dat je verkopers niet deugen en dat ook niet gaan doen.

Doe me een lol en lees het artikel nog een keer door en vervang het woord ‘verkoper’ nu voor ‘klant’. Got it?

---

Bovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commerciële beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnee bent, wordt het de hoogste tijd om dat nu te worden. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen.