Excellence Always!

Laat de anatomie van de onderstaande pitstop (nee, dat is geen pitstop) eens goed op je inwerken en vergelijk die eens met het commerciële proces binnen jouw organisatie. Laat me voor het beeld een gemiddeld Hollandsch 6minproces schetsen: een verkoper zoekt zelf maar uit hoe hij klanten vindt (schrik niet: daar is-ie in veel gevallen zelfs voor aangenomen), hij doet zelf de voorbereiding van aanstaande klantgesprekken (huh, voorbereiding?) en zuigt iedere keer weer zelf een offerte (geen twee klanten zijn hetzelfde, hè?) uit z'n opportunistische verkoopduim. Uiteindelijk komt-ie op een onwillekeurig tijdstip met een getekende order binnenlopen of (en dit ken je als geen ander) bekent aan de van nature controlerende verkoopbaas dat de order naar horen zeggen is verloren of dat er nog steeds (alweer!) geen beslissing is genomen over die eenmalige, onweerstaanbare prijspakker.

Verder maakt de verkoper altijd zelf (wie anders, huh?) het besluit wat-ie op een dag doet, met wie hij in contact is, wanneer de offertes worden uitgetikt, wanneer het nauwelijks iemand dienende CRM-systeem wordt bijgewerkt en nog heel veel meer van die dingen (liefst alles in werktijd). Zie je het voor je? Lekker alles zelf doen! Het klinkt te realistisch om niet waar te zijn.

Maar stel je nou eens voor dat een F1-coureur zelf tankt, zelf z'n banden wisselt, zelf het onderhoud doet en zelf reparaties uitvoert. Dan lig je toch dubbel van het lachen? Die gaat niet winnen, weet je dan.

Zit hier iets van herkenning in? Kijk nog één keer naar het onderstaande filmpje (had je nog niet gezien, hè?) en vraag je eens af waar het in jouw bedrijf fout is gegaan. Dan pas weet je waar het beter kan. Stel je voor wat het zou betekenen als iedereen in jouw organisatie net zo soepel en snel zou samenwerken als in onderstaande uitbeelding van de perfecte pitstop. Met de mentaliteit van een winning team. Die energie straalt uit naar je klanten, naar de buitenwereld, naar iedereen. En dat trekt weer nieuwe sterke spelers en klanten aan. Want sterk trekt sterk aan; middelmatig doet 't met ondermaats.

Kijk, als het je niet uitmaakt hoe snel een pitstop wordt uitgevoerd, heb je geen winning bolide op de baan en al helemaal geen topcoureur om 'm de snelste te laten zijn. Wat ook zou kunnen is dat je sowieso wel betaald krijgt. Ook als je verliest. Laat me raden: je doet gewoon je best. Ach ja, meer kun je ook niet doen, hè?

For everyone else, hierbij de vier stappen voor het uitvoeren van een perfecte commerciële pitstop, waarbij aangemerkt dat als stap 1 niet wordt genomen, de rest kansloos is:

1. MAKE A DECISION - Besluit - from the top down - voor EXCELLENCE ALWAYS! "If not excellence, what? What else should you be doing with your time, your life?" ~ Tom Peters
2. HIRE THE RIGHT PEOPLE - Zorg voor een team waarin iedereen dezelfde waarden deelt. Niemand uitgezonderd. "First figure out your partners, then figure out what ideas to pursue. The most important thing isn't the market you target, the product you develop or the financing, but the founding team." ~ Jim Collins
3. FOLLOW THE PROCESS - Definieer de meest optimale commerciële processen, bepaal taken en verantwoordelijkheden en studeer ze tot in de perfectie in. Failure is not an option.
4. IMPROVE ALWAYS! - Analyseer de praktijk en verbeter de performance. Continue. “Don't lower your expectations to meet your performance. Raise your level of performance to meet your expectations. Expect the best of yourself, and then do what is necessary to make it a reality.” ~ Ralph Marston