Selling results

Wel eens nagedacht over het doorgeschoten adviesvak? In de dienstenmaatschappij Nederland, waarin de ene helft van de beroepsbevolking advies geeft aan de andere helft, gaat er natuurlijk niemand de barricades op om de pijlers onder de economie vandaan te schoppen. Maar, welke rampen zouden ons overkomen als alle adviseurs een maandlang hun werk stil zouden leggen?

Er zijn verschillende voorbeelden dat het sterftecijfer daalt, als artsen staken. Eenmaal weer aan het werk, is de grafiek binnen een maand weer terug op het oude niveau. In de jaren 90 was de Consultant Debunking Unit van Fast Company Magazine een van mijn favoriete columns om mijn eigen adviesfunctie te kaderen.

Wat me opvalt aan adviseurs (sta me toe te generaliseren) is dat ze de uitkomst negeren. Ze worden primair betaald voor het verrichten van handelingen, zonder dat er afspraken worden gemaakt over het effect van de implementatie van het advies. Ik heb in mijn voormalige rol als interim manager nogal wat gewichtig adviserende consultants van naam & faam langs zien komen. Ze zijn vooral erg goed in het uitvragen, alle antwoorden op elkaar leggen en die voor een paar ton te presenteren als thé way to go.

Als je adviseur bent (aren't we all in sales?) mag je de komende jaren rekening houden met de volgende kantelingen:

1. Er zijn en ontstaan (online én offline) steeds meer communities waar het adviesniveau peer-to-peer hoger ligt dan jij in je eentje (of met je organisatie) aankunt of aan gaat kunnen.
2. Je zult toenemend worden afgerekend op de uitkomsten en het resultaat van je adviezen. Naarmate de groei stagneert, zal er door je klanten meer worden gefocust op output die hun positie versterkt.
3. Klanten vragen je terug als je bijgedragen hebt aan de realisatie van hun primaire doelen. Met de toenemende online visibility wordt je genadeloos afgestraft, als je niet doet waarvoor je bent ingehuurd.

Mijn grote voorbeeld Bain & Company heeft de belofte: "The goal of our firm is to increase values for our clients at a rate ten times our fees". Hun passie? "Achieving results for our clients". Op de site een index: "Our clients outperform the market 4 to 1". Het is duidelijk wat ze doen: "We work with top management to beat their competitors and generate substantial, lasting financial impact".

Duidelijke taal, niet?

En jij? Wat is jouw garantie aan je klanten?