Kenneth Smit
zondag, september 5, 2010 at 06:53PM | 8 Comments Kenneth Smit heeft het wiel opnieuw uitgevonden: verkopers moeten een nieuwe weg inslaan! "In plaats van 75% van de tijd te kletsen, moeten ze nu 75% van de tijd luisteren", zo redeneren alle trainers van Kenneth Smit, volgens Theo Vos. Lees even verder met me mee: "Verkopers moeten proberen te achterhalen wat de behoeftes van de klant zijn.`Pas als je dat weet, kun je de klant iets passends aanbieden en pas dan moet de verkoper zijn overtuigingskracht inzetten." En dan komt de kicker: "...eerst munitie inslaan, dan toeslaan".
Als dit dé boodschap is van het naar eigen zeggen grootste sales trainingsbedrijf in de Benelux, heb je direct een indruk hoe in- en intriest het gesteld is in verkooptrainend Nederland. Alleen al het taalgebruik. Begin eens met het schrappen van de woorden 'moeten' en 'proberen'. 'Kwekken en kletsen' moet je volgens mij nooit doen, ook niet in de spaarzame momenten dat je volgens Kenneth Smit aan het woord mag zijn. "Munitie inslaan en dan toeslaan" doe je als manager met verkopers die niet deugen; niet als verkoper met een klant die je van dienst wilt zijn. Verkopen is geen oorlog, Theo. Een NLP-training zal je goed doen, man.
En: "Een verkoper moet proberen te achterhalen wat de behoeftes van een klant zijn. Als je dat in kaart hebt gebracht, verkoopt het makkelijker en is de klant meer tevreden." Dat klinkt als: een telefoniste moet proberen de telefoon op te nemen en zich melden met de naam van het bedrijf. Als ze dat doet, communiceert het makkelijker en is de beller meer tevreden. Hoeveel bullshit kun je in godsnaam in één artikel kwijt?
"Als een trouwe klant klaagt over de automat in de nieuwe auto, moet er een nieuwe mat komen. De autoverkoper moet niet denken: wat een zeurpiet, wat mankeert er nu aan die mat. Bekijk het maar, ik heb hem al veel korting gegeven." Huh, veel korting? En daarnaast: een nieuwe, luxere mat kost 129 euro. Waarom zou je daar chagrijnig van worden? Illuster voorbeeld, by the way.
Kenneth Smit is de weg al een tijdje kwijt. Ik heb een jaar geleden al eens een gesprek gehad met René van Herk, die zich hardop afvroeg waar het nou écht om gaat in sales. Hij worstelde toen met het fenomeen attitude. De crucial elements in sales zijn al lang bekend, jongens. Het is een veeg teken dat je daar als dé sales trainer van ons land anno 2010 het hoofd nog over buigt.
Binnenkort zal ik eens de tijd nemen om toe te lichten dat 75% van de tijd luisteren een absoluut zinloze regel is. De kern is dat het erom gaat wat je zegt als je aan het woord bent. In een normaal gesprek zijn beide partijen even lang aan het woord. De klant wil net zoveel van jou weten als jij van de klant. Alleen in therapiesessies en jaren 90 verkoopgesprekken liggen die verhoudingen ver uit elkaar.
Wel mooi dat Theo in het artikel 100% zelf aan het woord is en 50% van de pagina wordt opgevuld met het borstbeeld van... jawel: Theo zelf. Wat is-ie kwetsbaar, hè? De inhoud en layout staan hier wel héél haaks op de boodschap.
Succes, jongens!
Het artikel Verkopers moeten meer luisteren is op 24 augustus verschenen in De Ondernemer, een bijlage van Dagblad van het Noorden.
Reader Comments (8)
Hahaha, wat een giller!
Daarnaast lees ik nog de uitspraak:
Klantwens achterhalen door het analyseren van vier drijfveren: winst, zekerheid, gemak en status’
Ik herinner me dat ik in 2001/2002 een training heb gehad met exact dezelfde insteek.
So much for innovation......
Mvg Pascal
Lees uw blog het met plezier, maar heb geen idee wat u hier mee denkt te bereiken. Is dit een david tegen goliath actie? Had meer positiviteit van u verwacht en niet zo'n doorzichtige jaloerste streek. Het siert u niet om uw tijd en ruimte te investeren het mooie van sales. Wat was uw eerste gedachte toen u dit mijns inziens volledig logische artikel met uw negatieve expertise ging belichten? Wie zit te wachten op uw reactie om dit bullshit te noemen?
Moeten wij nu denken dat u beter bent dan Kenneth Smid? Het feit dat u als verkoper onzin gaat verkopen, en uw collega's gaat uitverkopen valt mij zwaar tegen. Sales is Sales! U verkoopt nu rotzooi op uw site. Zonde van mijn en uw tijd. Een student zou dit artikel doorgronden en lezen, en leren begrijpen U denkt dat u daar te goed voor bent. Haal de balk uit uw eigen oog voordat u naar de splinter van een ander kijkt.
Beste Arno,
ik reageer even als mens en NLP coach op jouw commentaar. Wat ik jammer vindt is dat je diverse aannames en stellingen in je artikel plaatst die kant noch wal raken. Als voorbeeld een "NLP training zal je goed doen man ??" Als tweede stelling dat we de weg al een tijd kwijt zijn ?? welke weg en wie is "wij"?..Bullshit, in godsnaam...het zijn nogal wat krachttermen.
Hiernaast merk ik dat je graag ten koste van dit voor jou blijkbaar minder waardevolle artikel jezelf op een hoger voetstuk wilt plaatsen door toe te gaan lichten dat 75% luisteren absoluut zinloos is ??. Ik heb in mijn carriere wel geleerd dat het jezelf verheerlijken ten koste van je "concurrent" (of lees collega trainer) not done is..zelfs tijdens mijn NLP opleiding is het naar voren gekomen dat elk gedrag een positieve intentie heeft. Ik lees weinig begrip, tenminste zo komt het op mij over.
Op dit moment maak ik als Kenneth Smit trainer (en velen met mij) een prachtperiode door, met heel tevreden klanten gelukkig, die merken dat de manier waarop wij trainen daadwerkelijk van toegevoegde waarde is op hun dagelijkse praktijk. En volgens mij is het hierom te doen. En dat vele wegen naar het alombekende Rome leiden, ook dat weet jij toch ?
Ondanks mijn commentaar op jouw artikel wens ik jou ook veel succes Arno.
Met vriendelijke groet, Bart Dikmans
@Mr. Anonymus - Typisch en veelzeggend dat u uw identiteit niet prijsgeeft. Dutch Sales Blog is een manifest tegen mediocrity (in sales). Als u daar niet tegen kunt, surf away.
@Bart - Volgens mij haal je wat begrippen door elkaar: aanname, suggestie en mening zijn niet hetzelfde. Kenneth Smit is geen concurrent, ik ben geen collega én geen trainer. Over aannames gesproken... Eerst even uitzoeken wie ik ben & wat ik doe, misschien?
Pascal wat een mooie reactie als deelnemer. Ja en vele moeten nog steeds leren luisteren en vragen stellen en daar kan ik ook nog iedere dag mijn bijdrage leveren. Het is wel zorgen voor de next step die sales moet maken.
Luisteren en vragen stellen is daarbij een middel geworden wat voorwaardelijk aanwezig moet zijn. Daar mag het niet bij stoppen. Ik zie het uitverdedigen op een NLP manier, maar geen bijdrage in de volgende stap waar volgens mij het artikel op uit is. Wie had dan beter kunnen doen dan ...
Een ieder veel succes met zijn/haar kijk op sales.
Cees van Asselt
Goed commentaar Arno ! Die achterhaalde en steeds weer herhalende teksten van bureau's als Kenneth Smit. Het wordt inderdaad tijd voor een nieuwe benadering van sales. De aanpak van Kenneth Smit en de zijnen is absoluut niet voldoende gebleken om hun klanten uit de crisis te houden. Wanneer ze echt zo succesvol zouden zijn als dat ze zeggen, zouden ze dat soort cijfers eens moeten publiceren. Hoe veel beter hun klanten het doen ten opzichte van branche-genoten. Trainen is een momentopname. Echt resultaat heeft een veel bredere en intensivere aanpak nodig. Dit soort teksten van de heer Vos stammen uit een tijdperk dat budgetten op moesten en de training an sich niet zo veel om het lijf hoefde te hebben. Tegenwoordig moet een training budget genereren. En dat doe je niet door een opsomming van stokoude open deuren. Arno, helemaal mee eens.
Beste Arno,
ik respecteer ieders visie op verkopen. Dat het artikel een groot aantal zeer ongelukkige uitspraken en woordkeuzes bevat wil nog niet zeggen dat de aanpak van Kenneth Smit nergens op slaat. Ik heb naast Kenneth Smit trainingen diverse andere trainingen gevolgd en ze hebben me altijd verder geholpen in het leven. Trainen geeft je inzicht in mogelijkheden en biedt je de kans om in een veilige omgeving bepaalde zaken uit te proberen. Voor veel sales biedt dit een uitstekende basis om vanuit te werken. Gemeende interesse en de mogelijkheid om in behoeften te voorzien blijft primair om succesvol te zijn in verkoop. Bepaalde gesprekstechnieken kunnen helpen om structuur aan te brengen en de kern van de zaak te achterhalen.
Het zou erg sterk van je geweest zijn als je in het artikel aan zou aangeven wat jouw visie is op het verbeteren van verkoopvaardigheden wat volgens jou beter werkt.
Jammer van alle negatieve emotie in het verhaal. Ik ben benieuwd naar je reactie.
Frank, wat kan ik zeggen? Je hebt een comment geplaatst op een blog waarop nu tegen de 400 artikelen staan met mijn visie op het salesvak. Kijk wat rond en laat me weten als die niet helder overkomt.