Uitkleden of uitgekleed worden?

Prijs blijft een mooi onderwerp. Er zijn legio factoren die bepalen hoe hoog een prijs mag zijn. Het verschil in uurtarief van een topadvocaat en een werkster is factor 50. En in een Bugatti Veyron passen 230 Kia Picanto's. Er is een oneindige reeks aan factoren die prijzen en tarieven kunnen beïnvloeden: beleving, beschikbaarheid, behoefte, belang, branding, gewoonte (is er iemand die zonder vragen géén korting op een auto heeft gekregen?).

Waarom wordt er voor een espressootje op een terras aan de Rijn (welkom in de Betuwe) tien keer zo weinig gevraagd als op het terras van Café de Paris in Monaco? Daar kun je heel ingewikkeld over doen en dat laten we als verkopers graag aan onze marketing collega's over, niet? Maar welke invloed heb je als verkoper op het handhaven van je prijs of tarief? Denk even aan die ober van Café de Paris; die vindt het volstrekt logisch om 10 keer zoveel te vragen.

Nou kan het zijn dat het bedrijf waar jij werkt een minder ludieke entourage heeft en jouw 'terras' wat minder bezoekers trekt, maar alles begint met de mindset dat je prijs logisch is. Als het terras van Café de Paris even geen of weinig bezoekers trekt, blijft de prijs van een espressootje gewoon gehandhaafd. Verkopers die begrijpen (en het logisch vinden) dat een klant minder uit wil geven dan wat ze ervoor vragen, zijn ook bereid om inhoudelijk over korting te praten. En dat kost geld!

De meeste verkopers hebben wel een idee wat ze te bieden hebben, maar zijn wat minder begaafd in het bedenken wat een klant gaat missen als-ie nee tegen ze zegt. Verkopen op emotie, angst om iets te missen, wordt door velen met succes bedreven. Lees eens hoe de good old financials daar mee om gaan!

Hoe je als verkoper (toch) aan branding kunt doen wordt door Martin Lindstrom beschreven in zijn boek Buyology - Truth and Lies About Why We Buy. Een mooi boek voor iedereen die interesse heeft in neuromarketing.

Every one of us ascribes greater value to things we perceive -rationally or not- to be in some way special. Let's say you're turning 40 today, and in honor of your birthday, I hand you a beautifully wrapped box. Undoing the paper, you remove a small gray rock. Dull, average, ugly, the sort of rock you might see lying on the side of the road. "Thanks a lot", you're thinking.

But what if I proceed to tell you that this isn't just any rock you're holding, but a one-of-kind rock, a historical symbol, a fragment of the Berlin Wall that was smuggled out of the country days after the wall's destruction in 1989, when East and West Berliners began snatching up chips & chunks of the fallen barrier at keepsakes. You now have in your possession a talisman symbolizing the end of the cold war.

"In other words, when we brand things, our brains perceive them as more special and valuable than they actually are".

Branding is dus niet alleen maar iets waar je marketing collega's druk mee in de weer zijn. In B2B-selling ben jij de cruciale factor als het om 'perceived value' gaat. En als je dat goed doet, mag het ook wat kosten! Logisch, toch?

---

Luister even naar onderstaand fragment waar het tarief van een tandarts tot op het bot wordt uitgekleed. Ben benieuwd hoe jij zou reageren, als je de tandarts was...

Click here to see this video.