Michel Hoetmer's verkoopmythen
zondag, augustus 8, 2010 at 12:08AM | 3 Comments Michel Hoetmer's tweede boek is recent verschenen: De 49 Gevaarlijkste Verkoopmythen. Hij beschrijft 49 door hem geïdentificeerde misverstanden in sales. De ervaren verkoper zal zich redelijk snel vervelen. Als je vijf bladzijden lang te horen krijgt dat je bij je klant beter niet kunt beginnen met een standaard presentatie, sla je al snel aan het bladeren.
Ik heb me toch vermand en de hele pil uitgelezen. Michel is een old school trainer die zich vooral concentreert op klassieke wijsheden. Hij gaat op de banken voor zoals hij dat noemt: koud bellen en koude acquisitie. Netwerken noemt Michel iets voor de lange termijn en wordt slechts geassocieerd met zgn. netwerk meetings. Op netwerkborrels lopen doorgaans de jongens rond, die geen netwerk hebben. Anders was je wel ergens anders. Netwerken doe je met mensen die je kent en je vergroot je netwerk door je netwerk. Dat begrijp je pas, als je het snapt, zou Cruyff zeggen.
Koud bellen is volgens Michel de kortste weg naar nieuwe klanten en dat krijgt niemand 'm meer uit z'n hoofd gepraat. Wel sneu voor een startende sales die zijn boek leest en denkt dat-ie vooral veel moet gaan bellen met mensen die hij niet kent. Dat is wat je noemt anderen op het verkeerde been zetten.
Het misleidende element van dit boek is zijn onderbouwing met willekeurig wetenschappelijke cases. Zo weet Michel te vermelden dat de effecten van positief denken, affirmaties en visualisaties niet werken c.q. nooit zijn bewezen. Het is eenvoudig om er een paar wetenschappelijke cases tegenover te zetten, waarin bewijs is geleverd dat het wél werkt. Wetenschappers vechten zich namelijk kapot om hun gelijk te halen en de 'bewijzen' gaan over en weer.
Talent is niet aangeboren, zegt Hoetmer. Met name-dropping, fact-finding en een aanvangsquote probeert hij in ieder hoofdstuk weer te overtuigen. Ik ben het eens met het statement dat training, discipline en inspiratie key zijn om talent te ontwikkelen. Echter een wielrenner met korte, dikke spieren kun je beter niet de bergen insturen en iemand van 1 meter 50 kan zijn discipline beter in een andere sport laten gelden dan in basketbal.
De 80/20-regel (80% van de omzet wordt vertegenwoordigd door 20% van de klanten) wordt door Michel met de grond gelijk gemaakt door situaties te noemen waar dat niet opgaat. Wel apart is dat ik van de 150 bedrijven die ik van binnenuit heb gezien eerder 90/10 tegenkom dan 70/30. Het is maar waar je over de vloer komt.
En zijn ideeëen over athenticiteit slaan de plank volledig mis: "je kunt niet authentiek zijn, want je weet niet eens hoe je overkomt op anderen". Huh? In het kader van (non-) authenticiteit geeft hij in een van zijn blogs een aardig voorbeeld, wat veel over hemzelf zegt: als een vrouw vraagt of haar nieuwe jurkje een beetje leuk staat (nee, dus) rep je daar met geen woord over. Als je het OK vindt, laat ik mijn commentaar hier achterwege.
Michel geeft aan dat groei ook prima kan worden gerealiseerd vanuit negatieve emoties. Dat zal allemaal vast wel zo zijn, maar als ik kan kiezen voor groei vanuit inspiratie en een positieve mindset of groei vanuit frustratie en verkramping, mag je drie keer raden wat mijn voorkeur heeft.
Conclusie: het zegt me genoeg dat dit boek momenteel op nummer één staat van bestverkochte salesboeken in Nederland. Voor goede salesboeken moet je toch écht de oceaan over.
Waarom ik een recentie over dit boek publiceer, vraag je je misschien af? Michel's uitgever belde met de vraag of ik wat discussie aan wilde wakkeren. Nou, wees een held, koop het boek en ga er hier lekker op los. Ik ga weer verder met waar ik gebleven was.
Reader Comments (3)
Ik heb net het boek “De 49 gevaarlijkste verkoop mythen” van Michel Hoetmer uit. Ik ben ook niet heel enthousiast. Of het toch de waard is om te lezen? Dat lees je in de recensie op mijn eigen website
Bedankt voor je reactie en de aanvullende recensie op je site, Maud. Ik ben benieuwd of zich hier nog verdedigers van Hoetmer's willekeurig verzamelde gedachtengoed gaan melden. We zullen zien.
Lees ook de recensie van Harro Willemsen op Het Professionele Verkoopvak.