Hoezo sales targets?

Receiving for the self alone - de verkoper heeft als doel zijn sales targets te halen. Sales targets bestaan slechts uit financiële -op de eigen organisatie- gerichte doelen. Klanten zijn een middel om die sales targets te realiseren.

Receiving for the sake of sharing - de verkoper heeft als enig doel klanten van dienst te zijn en bij te dragen aan de realisatie van hún strategische, tactische of operationele doelen. De verkoper richt zich uitsluitend op de realisatie van die klantdoelen met zijn expertise, producten, diensten, service, attitude, leven. Een sales target is niet meer dan een middel om het aantal gefaciliteerde klanten te meten.

Hét misverstand: CEO's die werkelijk geloven hun business in de tweede pool te bedrijven, terwijl hun klanten het idee hebben dat ze zich in de eerste pool bevinden. De inhoud van - en vooral het management op de sales targets zijn een weerspiegeling van de werkelijkheid. Vraag een stuk of wat verkopers naar hun primaire doel en je krijgt onveranderd de te realiseren omzet te horen of de winst die zij moeten maken. Geen wóórd over klanten.

Het is zo veelzeggend dat eigen doelen zoveel makkelijker zijn te bedenken (en te managen) dan de doelen van een ander (die hoef je niet eens te bedenken). The customer is our reason for being here! Het gaat dus nooit - en ik bedoel nooit - over jou. Hoezo sales targets?

Hoogste tijd voor een redefinition van sales targets en bijbehorende provisieregelingen. Als je in 2020 nog in business wilt zijn, tenminste.