Wie wil er méér verkopen (dan dat-ie nu doet)?

Als ik de vraag stel wie er meer wil verkopen, gaan -op een enkele uitzondering na- alle vingers in de lucht. Als ik vraag: hoe ga je die klanten vinden en benaderen, wordt 't al een stuk rustiger.

Welke van de 21 onderstaande strategieën, tactieken, methodes en gewoontes staan er in jouw sales- en marketingplan? Welke toevoegingen heb je nog aan onderstaande lijst? Met welke acties heb je de beste ervaringen? Zijn je marketing collega's betrokken?

Ik ben benieuwd! Laat het me weten.

1. Cold Calling (insourced) - Iemand bellen die jou niet kent en die jij niet kent en waarvan jij vindt dat dat moet veranderen. De meest klassieke manier van commercieel tijdverdrijf.
2. Cold Calling (outsourced) - Iemand door een daarvoor opgeleide (mag je hopen) call agent laten bellen. Je weet tenslotte maar nooit, hoe een koe een haas vangt.
3. Nee-zeggers bellen - Contact opnemen met iedereen die je onweerstaanbare quote ooit om onduidelijke redenen heeft afgewimpeld. Gewoon om te peilen of ze gelukkig zijn zonder jou.
4. Up- en cross selling - Engelse benaming voor je bestaande klanten meer laten kopen van hetzelfde of deze keer eens helemaal iets anders in hun mik duwen. 
5. Trigger Events - Een door jou (én de klant) gekwalificeerde en actuele aanleiding om een afspraak te maken. Ook wel Hot Calling of Hot Mailing genoemd (door mij).
6. Personal Networking - Mensen ontmoeten waar je wat mee wilt delen of waar je wat mee te delen hebt. Beetje kryptisch, maar het is niet hetzelfde. In beide gevallen geldt: jij deelt!
7. Public Networking (Events) - Hetzelfde als Personal Networking, maar dan met een hele hoop mensen op een kluitje. Draait vaak uit op dezelfde koppen bij elkaar. Ik bedoel hier dus wat anders dan gewoon eens gezellig bijkletsen.
8. Workshops, Breakfast Meetings, Seminars - Deze keer zelf eens iets organiseren: een themasessie waarvoor je mensen uitnodigt, die geïnteresseerd zijn in het onderwerp en baat hebben bij je info en misschien zelfs bij je aanpak.
9. Public/ Keynote Speaking - Een praatje houden om te laten zien & horen dat je expert bent. Met één goed (en telkens weer hetzelfde) verhaal gaan sommige keynote speakers 10+ jaren mee.
10. Online (Social) Networking - Inzet van social networks, zoals Twitter, LinkedIn, Facebook etc. En dan bedoel ik niet dat je een profiel hebt aangemaakt, maar dat je actief je stem laat horen, kennis en ervaringen deelt c.q. opportunities spot.
11. Blogging - Het schrijven van blogs voor een gedefinieerde doelgroep. Laten weten dat je er bent en heul veul te vertellen hebt over één ding, maar dan steeds in andere woorden.
12. Referrals & Introductions - Het actief vragen & geven van introducties. Heel warme manier om met iemand in contact komen. Referral: iemand - het liefst voor de camera - laten zeggen dat je retegoed bent.
13. E-mail marketing - Een wildvreemde met e-mail interesseren voor jouw spullen. Over het algemeen heel lastig, tenzij je eenzaam bent. Ik gebruik SpamArrest om te voorkomen dat er ook maar iemand de kans krijgt om ongevraagd zijn boodschappen in mijn inbox te dumpen.
14. E-book - Het schrijven en online publiceren van een boek. Het gaat niet om de aantallen, maar om te laten zien dat je ergens expert in bent. De 'extended version' van keynote speaking.
15. White Paper - Idem, maar dan deze keer in de vorm van een white paper. Als je echt in maximaal 12 pagina's tot de kern kunt komen.
16. Boek - Het publiceren van een heus papieren boek. Eentje waar je geld voor vraagt en wat in de kast verdwijnt in plaats van de in de trash op het bureaublad.
17. Ergens binnenlopen - Eens kijken of er iemand 'thuis' is. Vaak tussen 2 afspraken door. Ik ken nog steeds verkopers die het heerlijk vinden; gewoon om te kijken wat er gebeurt.
18. Persoonlijke brief - Tegenwoordig hét onderscheidende middel om iemands aandacht te krijgen. Heel retro en weer hip. Handgeschreven is helemaal deftig.
19. Persberichten - De wereld laten weten wat je nu weer hebt uitgevonden. Hoeft niet ergens over te gaan, maar je naam kan zo maar in de krant komen.
20. Advertenties (on- en offline) - Een manier om aandacht en clicks of opdrachten te krijgen. De offline versie is uit de gratie, als ik de statistieken mag geloven. Wordt ook wel weer hip. Ooit.
21. Beurzen - Iemand uit het gangpad trekken, z'n kaartje afhandig maken en nooit meer bellen. 's Avonds met je collega's naar de Chinees met veel bier erbij.

Comments

[Guido ter Horst]

Ik mis er eentje die niet mag ontbreken: zoek een concurrent op en ga samenwerken.

Wat is er mis met samenwerken met de concurrent? Als de markt niet verzadigd is, en je zelf de verkoopinspanning niet wil of kan leveren, is het een zeer interessante optie. Je verlaagt je inproductiviiteit in ruil voor een stukje van je extra marge.

Bovendien, om aan te sluiten op het commentaar op het vorige artikel: het aantal ZZP-ers bedraagt 600.000 en is groeiende, en wat doen de meeste van die ZZP-ers als ze zelf de markt niet vinden? Zich aanbieden bij een "bemiddelingsbureau", die wél de verkoopinspanning kan en wil leveren, maar in essentie hun grootste concurrent is bij de eindklant. Helaas vaak tegen iets méér dan een stukje van de marge.

Ik zou wel eens een goed samenwerkingsverband tùssen zelfstandigen willen zien, waar niet één of ander groot bureau van de ZZP-er profiteert.

Maarja, dat was nou net de Z van ZZP: Zelfstandig hé !

[Arno Diepeveen]

Nummer 22, Guido.
Bedankt voor je aanvulling.

En wat je tweede deel betreft: daar is veel over te zeggen. Ik ken ZZP- sales trainers (...) die voor 300 euro per dagdeel staan te trainen. Het bureau wat ze inhuurt rekent tussen de 1.000 en 1.400 door aan de klant. Louis van Gaal vroeg ooit eens aan een journalist: ben ik nou degene die zo slim is of jij nou zo dom....?

Interessante wereld, leven we!

Dank voor je comment.

Arno

[Guido ter Horst]

Kijk, als een techneut geen affiniteit heeft met sales, en zich daarom tevreden stelt met het afdragen van een marge aan iemand die (voor) hem verkoopt, is dat een bewuste en verantwoorde keuze.

Het jezelf of je medewerkers laten trainen in het verkoopvak door iemand die zichzelf niet weet te verkopen, is ook een bewuste keuze.

Echter zou het niet de mijne zijn :)

[Geert Smit]

Schitterend, ik zou bijna het lijstje gaan printen en vinken!

[Michael]

Uit mijn beoordeling is uitgekomen dat ik totaal niet geschikt ben voor Sales. Maar wonderen zijn de wereld nog niet uit want, na tijd, energie en interesse gestoken te hebben in het vak Sales, blijkt dat er resultaat mogelijk is. Een sales- en marketingplan heb ik nog niet maar wordt druk an gewerkt?
Ik heb de beste ervaringen met:
- Cold Calling (insourced)
- Trigger Events
- E-mail marketing

Uiteraard probeer ik zo breed mogelijk (marketing)collega's mee te krijgen in dit verhaal.