Schaterlachende verbazing
dinsdag, april 13, 2010 at 06:44PM | 5 Comments Ik blijf me verbazen en dat is goed (vind ik zelf, dan toch). Verbazing staat in de top 10 van mijn inspiratiebronnen. Ik moet vaak zo onbedaarlijk hard lachen om de aanleiding.
The Politics of Surprise Leads Through the Gates of Astonishment into the Kingdom of Hope.
- Max Lerner
Nou heb ik niet de behoefte om al mijn verbazingen en daarmee gepaard gaande schaterlachbuien met je te delen, maar één bizarre collectief plaatsvindende 'gebeurtenis' moet me van het hart: de wijze waarop de werving en selectie van m.n. verkopers plaatsvindt.
Laat me eerst een standaard uiting aan je voorleggen van een organisatie die account managers werft:
Binnen de functie van account manager dienen de volgende werkzaamheden te worden verricht: zoeken naar potentiële klanten; telefonisch contact opnemen met (potentiële) klanten - acquisitie; bezoeken van potentiële en bestaande klanten; beheren en uitbouwen van een goede relatie met de klant; voeren van de verkoopgesprekken; zorgdragen voor het sluiten van een goede deal; in samenwerking met de verkoper binnendienst zorg dragen voor een zorgvuldige en correcte administratie.
En om dat allemaal te kunnen doen wordt er van je verwacht dat je uit het hierna genoemde hout bent gesneden:
Heeft een open en pro-actieve houding; treedt makkelijk in contact met (onbekende) mensen; gaat een relatie aan en weet deze relatie op de juiste wijze te beheren; beschikt over goede communicatieve vaardigheden en heeft overtuigingskracht; neemt eigen verantwoordelijkheid, is betrouwbaar en komt betrouwbaar over; heeft inlevingsvermogen en kan goed adviseren; is zich bewust van het belang van een representatief voorkomen.
Als je na het lezen van deze tekst niet wordt overmand door dezelfde verbazing, lees 'm dan nog eens door. Als je dan nog steeds je schouders ophaalt, adviseer ik je van harte om te solliciteren bij een werving- en selectiebureau.
Als je net als ik schaterlacht bij zoveel idioterie in een paar zinnen, heb ik nieuws voor je: het overgrote deel van de wervingsuitingen voor verkopers en account managers ziet er zo uit. Ik moest overigens opnieuw erg lachen om het vereiste persoonlijkheidstrekje 'is betrouwbaar en komt betrouwbaar over'. Ik kan me zo voorstellen dat ik in een gesprek met de dienstdoende recruiter zou zeggen: "Ik ben enorm betrouwbaar; ik kom alleen niet zo over. Is dat voor u een drempel die we in dit gesprek kunnen beslechten, denkt u?"
Anyway, dit is pas de eerste zichtbare stap in het proces om overperformende salestoppers binnen te halen. Ik zal de rest van het traject in versneld tempo aan je voorbij laten trekken:
Er wordt aan de hand van een gepimpt curriculum vitae bepaald wie er wordt uitgenodigd voor een eerste gesprek. Het gesprek vindt in alle gemoedelijkheid plaats en er wordt in de eerste helft van het uurtje chatten verteld wat er van je wordt verwacht (het in een half uur uitspitten van de advertentietekst).
In de tweede helft van het gesprek wordt de kandidaat getest op zijn aimabele voorkomen en of-ie in staat is zichzelf te verkopen. Na het best wel prettige gesprek, wordt er een shortlist gemaakt van de kandidaten die het best op de recruterende nono overkomen. Het tweede gesprek wordt met managers gehouden die écht iets in het bedrijf te vertellen hebben en de keuze is unaniem. De topverkoper is besteld én geboren!
In de minderheid van de gevallen worden er wat door de kandidaat zelf opgegeven referenties gebeld ("Toppertje! Daarom werkt-ie niet meer voor ons..."), het contract glijd in de bus, er wordt getekend en iedereen is blij.
Totdat blijkt dat de beste (meestal) man alleen in staat was zichzelf te verkopen. Jammer, maar helaas. Kijken we toch gewoon weer verder totdat er eentje bijzit, die wel wat verkoopt?
Als je nu geen pijn in je buik hebt van het lachen óf je niet doodschaamt dat je zelf nog op deze manier je talenten uit de markt denkt te trekken, ben je vast een recruiter.
En weet je waarom 99,9% van de recruiters geen ervaringscijfers presenteert hoe de door hun geselecteerde kandidaten in de praktijk hebben ge-xselleerd? Guess!
Binnenkort in dit theater: een white paper waarin het proces op zijn kop gaat. Gewoon om er vóór het handenschudden zeker van te zijn dat alle verkopers en account managers in de praktijk hun doelen halen. Dat is het beste voor iedereen.
Reader Comments (5)
Hi Arno,
“This shows you are never too old to get surprised,” - Jack Welch
Pascal
schaterlacht net zo lang tot de baas om de hoek kwam kijken. Of ik al iets had verkocht...
Is dat diezelfde man die vraagt of je een middag vrij hebt als je om 5 uur naar huis gaat?
Wervingsadvertenties in autoland. Het moet toch niet gekker worden: gedachtenleiderschap. En het staat er echt. Wat moet je hiermee als sollicitant? Moet je je gedachten leiden? Moet je je gedachten overbrengen op anderen? Ik kan er geen chocola van maken (dat zij mijn moeder altijd als ze er niks mee kon....)
Een rondje langs de personeelsadvertenties leert het volgende: De autobedrijven op zoek naar werknemers zijn zonder enige uitzondering toonaangevend, solide, gezond en dynamisch. Altijd plat en met een open structuur. Bieden altijd een marktconform salaris met buitengewone emolumenten.
Nu de keerzijde. Als een auto(dealer)bedrijf de 0,5% rendement aantikt is dat noemenswaardig. Het is dagelijks vechten om de transactie en hopen hier nog iets aan over te houden. Maar dit terzijde.
Is er een autobedrijf dat durft te adverteren met de volgende tekst: 'Wij zoeken een verkoper/manager/directeur die ons uit de shit kan trekken? Is dat nou niet lekker 'out of the box' waar we de mond van vol hebben? Dat gaat niet gebeuren.
Als we een advertentie (en deze is volkomen willekeurig) bezien dan kunnen we het volgende concluderen:
Eén van de grootste en meest stabiele automotivegroepen van Nederland.
- De eerste open deur want Kroymans was ook stabiel -
Kent een aanhoudende groei en is voortdurend in beweging.
- Alle ondernemingen zijn 'in beweging'. Waar bewegen zij dan? Op de dansvloer? Onzin dit soort uitspraken.
Er zijn ruim 1.000 mederwerkers werkzaam binnen de onderneming.
- Kom op zeg: ik ken ondernemingen waar 10.000 man/vrouw werkzaam zijn (geweest) die ook ter ziele zijn gegaan. Wat zegt dit dan?
De bedrijfscultuur binnen deze toonaangevende onderneming is te typeren als ondernemend, vernieuwend, resultaatgericht, informeel open en betrokken.
- Elke onderneming is ondernemend. Anders zou het geen onderneming zijn. Hoeveel echt vernieuwende autobedrijven kennen wij eigenlijk. Resultaatgericht lijkt mij logisch: De primaire zorg voor een onderneming is resultaat gericht teneinde het voortbestaan van de onderneming te waarborgen (les één bedrijfseconomie). Informeel, open en betrokken zijn loze en subjectieve begrippen. Laat ze gewoon achterwege.
Elke sollicitant doorziet de 'knip en plak' teksten. Zoek ze nu eens met écht wervende teksten die inspireren en de sollicitant prikkelen.
Als je de autobranche er nou ook in gaat betrekken, dan krijg ik echt spierpijn in mijn 6-pack, Jelle. Dat is wel heel erg olie op het vuur gooien :)
Cheers!
Arno