Trust-based strategy

In economisch stagnerende of dalende tijdperken zijn er grofweg 3 typen sales organisaties te onderscheiden:

1. Organisaties die direct of indirect op het sales budget bezuinigen. Dat varieert van het bouncen van declaraties in de categorie verkoopkosten tot het ontslaan van verkopers, zonder deze te vervangen voor high performers.
2. Organisaties die -net als bij een dreigende vliegramp- met het hoofd tussen de knieëen gaan zitten en in niet-bewuste paniek hun lot afwachten. In dit type organisaties is nauwelijks verandering merkbaar, behalve een sterke toename van het aantal interne meetings.
3. Organisaties die direct reageren op de veranderende markt en hun strategie (niet hun doelen!) waar nodig aanpassen om groei te kunnen (blijven) realiseren.

De budgetten worden respectievelijk (1) op alle fronten principieel zwaar gekort (2) bevroren en de categorie ontwikkelingsbudgetten krijgt de status: postponed (3) opgevoerd om de gewenste output op key performance indicators zeker te stellen. Alleen de Type-3 organisatie is customer-focused. Type-1 en Type-2 organisaties staan in survival mode en zijn daarmee primair met zichzelf bezig.

De Management Mindset die een van bovenstaande keuzes bepaalt, wordt gevoed door Belief, Trust & Guts. Vooral Trust. Trust is sterker dan Belief en Guts is Trust in Motion.

Het besluit voor een van de drie strategieën wordt genomen op basis van het vertrouwen in de keuzes die het management in het verleden zelf heeft genomen.