Unmistakably urgent

Je kunt als verkoper veel leren van andere beroepsgroepen. Vandaag kreeg ik de algemene voorwaarden onder ogen van een middelgroot advocatenkantoor, dat zichzelf machtigde de volgende verhogingen cumulatief (!) op het al niet onaanzienlijke basistarief in rekening te brengen. Alleen indien van toepassing, natuurlijk:

• Zaken met een belang van € 75.000 tot € 150.000: factor 1,5
• Zaken met een belang van € 150.000 tot € 350.000: factor 2,0
• Zaken met een belang van meer dan € 350.000: factor 2,5
• Vereiste specialistische kennis: factor 1,5
• Vereiste of door cliënt geëiste spoed: factor 1,5

Haha, als ik deze voorwaarden had toegepast in mijn carrière, had ik 5,625 keer zoveel kunnen berekenen.

Logisch artikeltje, toch? Wel als je weet dat het gros van de cliënten dat bij een advocaat aanklopt, voldoet aan de meerderheid van de volgende karakteristieken:

• De cliënt ervaart pijn of wil (verdere) pijn voorkomen.
• De cliënt ervaart een sense of urgency.
• De cliënt kent de consequentie van niets doen.
• De cliënt in kwestie neemt het finale besluit.
• De cliënt heeft (misschien) geen budget, maar wel geld.
• De cliënt heeft het idee dat hij het niet alleen kan.

Ik hoorde recent een interview met Ben Vree, de baas van bergingsbedrijf Smit Internationale. Ben is gek op boten die botsen, kantelen of het strand opvaren. Ben's klanten hebben dezelfde karakteristieken als de cliënten van een advocaat.

Op de een of andere manier hebben advocaten en bergers niet zo gek veel last van een recessie.

Hoe zou dat nou komen...?