Lekker over je spullen lullen

RainToday heeft deze week een Special Report gepubliceerd met de titel Deal or No Deal -- Sales Mistakes That Turn Buyers Away. Ze hebben 200 buyers of professional services gevraagd welke (commerciële) problemen ze tegenkwamen bij de selectie van een provider. De tweede vraag was: als die problemen er niet waren geweest, had je dan wel overwogen om tot aankoop over te gaan?

De top 7 Sales Mistakes zijn:

• Niet luisteren (38%)
• Te laat reageren (30%)
• Niet begrijpen wat er gevraagd wordt (30%)
• Te veel praten (25%)
• Geen chemie met de verkoper (24%)
• Niet overtuigd zijn van de waarde (21%)
• Geen duidelijke oplossing voor de problematiek (21%)

Kijk eens naar de correlatie tussen deze punten: als je te veel praat, kun je niet luisteren; als je niet luistert, begrijp je niet wat er wordt gevraagd; als je niet begrijpt wat er wordt gevraagd, kun je ook geen duidelijke oplossing voor de problematiek bieden; als je geen duidelijke oplossing voor de problematiek biedt, is je klant niet overtuigd van de waarde van je aanbieding; als je dan ook nog te laat reageert op vragen, moet je niet gek opkijken als al die 'dingen' geen chemie bewerkstelligen tussen jou en de o zo kostbare klant.

De meerderheid van de kopers geeft aan dat ze wel hadden overwogen om tot aankoop over te gaan, als de door hun geïdentificeerde problemen niet waren voorgevallen. In slechts 20% van de gevallen was er geen enkel probleem geconstateerd. Dat zijn de verkopers die verkopen.

Voordat je verder klikt, graag je aandacht voor de begeleidende tekst in het RainToday rapport:

Now you may be thinking to yourself: "I listen. I understand my clients' needs. I get back to them quickly and act professionally at all times. These must be the mistakes of particularly bad consultants." You may very well be a client satisfaction machine, pleasing clients with your charm, wisdom, skills, and promptness. But don't be too hasty with that conclusion!

Ik weet bijna zeker dat de top 7 geen nieuws voor je is. We weten allemaal wat we niet moeten doen. Maar we zijn gewoontedieren en het verschil tussen weten en doen ligt vaak mijlenver uit elkaar. Iedere verkoper weet dat-ie z'n kop moet houden, dat-ie moet luisteren en dat 't niet om hem gaat, maar om (het belang van) de klant.

Echterrr, 80% heeft niet of nauwelijks in de gaten dat het weten op geen enkele wijze spoort met het doen. Die blijven gewoon lekker over hun spullen lullen. Trainers noemen dat fenomeen (heel netjes) Onbewust Onbekwaam. En er zijn legio van die OO'tjes die al sinds mensenheugenis in sales zitten. Ronduit sneu voor iedereen die hun pad kruist, toch? Kleine kans dat jij anders bent, amice!

Mocht je vermogen tot zelfreflectie geen grenzen kennen, kun je het rapport downloaden en 6 tips tot je nemen to Put Yourself on the Path of Closing Deals.