donderdag
nov052009
Is selling an art?
donderdag, november 5, 2009 at 08:50PM | 1 Comment Een van mijn favoriete sales blogs is die van Gerhard Gschwandtner, CEO van SellingPower en uitgever van SellingPower Magazine. In een van zijn vorige postings stelt hij de vraag: Is selling an art or a science?
Hij stelt in dit artikel voor om onderstaand videofragment in de salesmeeting te vertonen en aan de verkopers de volgende vragen te stellen:
- What makes this sales presentation so compelling?
- To what degree is a selling an art? To what degree is selling a science? (Ask your salespeople to come up with two numbers that add up to 100%.)
- How can we inject more emotional weight into our presentation?
- How can we use more imagery in our sales message?
- How can we improve our delivery?
- What can we do to create a sentimental bond with our product or service?
- What can we do to advance both: the art and science of selling?
Ben benieuwd wat David er van vindt...
Het fragment komt uit de film Mad Men, waarin Don Draper een sales pitch houdt voor de Kodak Carousel (3:25 minuten).
Aanraders op de blog van Gerhard Gschwandtner:
Reader Comments (1)
De meeste althans – een zeldzame TED-presentatie steekt er bovenuit.
Maar nogmaals, de meeste zakelijke presentaties focussen op INFORMATIE in plaats van op de kwaliteit van de RELATIE, wat immers de drager is voor de ene essentiële boodschap die blijft hangen.
Vanochtend kwamen in een coachinggesprek PRECIES de kernpunten van Arno’s Blog onder de aandacht.
De verkoopmanager van een productlijn bij een farmabedrijf voelt zich onzeker bij het zich voorstellen tijdens een vergadering en bij het houden van een presentatie voor z’n MT.
Geen wonder: meer contact met het scherm en de hulpmiddelen dan met zijn luisteraars, meer aandacht voor cijfers (‘het moet voor het Amerikaanse moederbedrijf’) dan voor het ‘What’s in it for me?’ van de luisteraars ... en nog veel meer, feitelijk, de kern van MIJN werk én van effectief presenteren.
Verkopen is inderdaad een vak, een wetenschap én een kunst.
Ik weet nog hoeveel ik van mijn ‘leraar’ (= sales manager) in Los Angeles, begin jaren ’80, heb geleerd, waaronder: ‘David, ya gotta learn ter dance for yer clients.’
Napoleon Hill, uit zijn samenwerking met W. Clement Stone, was heel duidelijk over hoe cruciaal het is om over jezelf te leren (letterlijk: wetenschap) en over hoe het proces van succes werkt (wetenschap).
Dale Carnegie in de twintiger jaren was even duidelijk over de LEVENSKUNT van verkopen, de vaardigheden die iedereen kan leren om ‘meer uit het mens zijn’ te halen.
Kern: ben je bereid om te leren?
Ben je ook bereid om vrij te komen van je conditionering, om je eigen persoon te worden, om je eigen waarheid te leven?
Kortom: ben je bereid om WINNAAR te zijn?
In deze clip zien we een presentatie gebaseerd uitsluitend op gevoel. Op emotie.
Niet op cijfers. Niet op tekst-op-het-scherm.
Nee, de spreker presenteert, de spreker houdt het verhaal. En begeleidt de luisteraars naar de plek waar ze zelf de door hem gewenste beslissing kunnen nemen.
En dát, beste lezers, is een kunst – die ook te leren valt!