De Nederlandse beursgenoteerde bedrijven hebben hun winsten in het derde kwartaal met 86% weten op te voeren vergeleken met het voorgaande kwartaal. Zonder zwaargewicht Shell zijn de winsten zelfs ruim vervijfvoudigd. De winstgroei is het gevolg van stevige kostenbesparingen. De omzetten zijn maar met een marginale 2,5% opgelopen. Exclusief zwaargewicht Shell was er zelfs sprake van een daling van de omzet. Autonome groei is er bij de onderzochte bedrijven nog niet. Bron - Het Financieele Dagblad

Wouter Bos riep vorig jaar om deze tijd dat hij de beste delen van Fortis voor Nederland had weten te veroveren. Sinds deze week blijkt dat Wouter's putje met 30 miljard nog steeds niet is gedempt, als ik Kees de Kort mag geloven.

Ik weet niet of mijn conclusie voorbarig is, maar nog meer bezuinigen zal teveel pijn gaan doen en geld bij de bank ophalen wordt steeds lastiger. Je zou dan verwachten dat bedrijven zich daardoor gedwongen voelen om de focus te richten op de meest betrouwbare kapitaalverschaffer aller tijden: klanten. Om klanten te krijgen heb je twee channels tot je beschikking: marketing en sales. En die laatste is er om meer te leveren dan een product.

Ik krijg regelmatig de uitdagende vraag toegeworpen hoe je als verkoper of als verkooporganisatie overleeft in een economisch landschap dat niet zo rap herstelt of zelfs verder krimpt. En voordat ik mijn eerste woord uitbreng word ik bij voorbaat al overruled: eureka, onze verkopers moeten een trusted advisor voor onze klanten zijn.

Het brandt op mijn lippen om in zo'n geval te vragen: "Goh, zijn ze dat nog niet dan? How come?" Maar goed, ik heb ook zo m'n empatische momenten. Ik beloof je echter dat being a trusted advisor geen garantie is voor succes in een krimpende markt. En al zeker niet als we ons en masse laten omkatten tot deze uit de as herrezen nieuwe soort.

Het antwoord is vrij eenduidig te geven: allereerst zul je je diensten in de categorie need to have moeten hebben of zien te krijgen. Als je in de categorie nice to have acteert, neemt de pijn alleen maar toe naarmate de economische cijfers langer in het rood staan.

Als je zover bent zul je als een kurk blijven drijven als je door je klanten niet alleen wordt ervaren als een trusted advisor, maar meer nog als een resource én een source.

Je bent een resource als je klanten weten dat je gegarandeerd waarde levert, dat je een essentiële schakel bent in de groei van zijn bedrijf, dat je een cruciale rol speelt in het oplossen van corporate én personal issues. En je bent een source als je door je klanten als dé expert wordt ervaren op jouw vakgebied; als je letterlijk de bron bent waaruit ze kunnen blijven putten; als je wordt gebeld, omdat je nodig bent op hun set. Dat gaat nog een stap verder dan trust.

En als je eenmaal op dat punt bent aangekomen, bevind je je in de gelukkige omstandigheid dat je geen concurrenten meer hebt.