Selling on values

Hierbij een klassieker op het gebied van speechen: Al Pacino speelt de blinde Lieutenant Colonel Frank Slade in de film Scent of a Woman. Natuurlijk moet je als verkoper vooral je kop houden en vragen stellen, om er achter te komen wat in de perceptie van je klant een veilige beslissing is. Die kun jij niet bedenken! Je oplossing is wel goed, natuurlijk. Alleen, is-ie veilig? It's all about trust & safety. In die volgorde, dat begrijp je. En trust krijg je nou eenmaal niet door vooral over jezelf te lullen.

Maar 'strafpleiten' en 'verdedigen' moet je ook kunnen, als 't écht nodig is. Toch? Als je dat doet, ben je sterk in het voordeel als je de tegenpartij met de eigen principes om de oren slaat, in dit geval het gebrek aan integrity bij de directie van Baird School for Leadership. In harde taal én met de nodige emotie, als het even kan. Gelukkig heb jij die vaardigheid in je verkoopleven niet nodig, ondanks dat Pacino in dit fragment wel degelijk aan het verkopen is.

Click here to see this video.