Emotioneel (ver)kopen
vrijdag, oktober 16, 2009 at 11:12AM | 2 Comments Er is nu een armband (en schaal) ontwikkeld voor emotiebeleggers: de Philips Rationalizer.
"Angst en hebzucht leiden vaak tot verkeerde beleggingsbeslissingen. Wie zichzelf niet vertrouwt, kan baat hebben bij een elektronische armband. Emoties en beleggen zijn slecht te combineren. Het verstand verdwijnt naar de achtergrond en verkeerde beslissingen liggen op de loer. Zo nemen veel beleggers hun verlies te traag, kopen zij aandelen tegen te hoge prijzen, of richten zij zich alleen op fondsen waar zij sympathie voor voelen. Dit alles gaat ten koste van het rendement."
"Dus hebben Philips en ABN Amro de krachten gebundeld om speciaal voor deze doelgroep een apparaat te ontwikkelen dat aangeeft wanneer de gemoederen te hoog oplopen. Een polsbandje voelt het wanneer de huidweerstand toeneemt, een teken dat beleggers meer beginnen te transpireren en hun opwinding groeit."
"Als de belegger volledig ontspannen is, kleuren de led-lampjes lichtgeel. Maar wanneer hij zijn emoties niet de baas is, is de armband donkerrood."
Ik overweeg nu om die armbandjes uit te gaan delen aan verkopers. Om ze attent te maken op de meest oppoppende verborgen orderkiller aller tijden: angst.
Angst voor bijvoorbeeld het stellen van 'lastige' vragen ontstaat omdat je mind de uitkomst al heeft bedacht. En de uitkomst baseren we op onze ervaringen. En die uitkomst blijft net zolang kloppen zolang we onze ervaringen als onwrikbare waarheid blijven beschouwen. Remedie? Doe eens wat anders: face the fear and do it anyway.
Idem met angst voor afwijzing. Afwijzing is niet meer dan een beleving. Zelfs al vindt de hele wereld dat jij wordt afgewezen, het is pas een realiteit als jij het zelf zo ervaart. By the way, als je ergens met nee binnenkomt en weer met nee naar buitengaat, is er niets veranderd. Het is alleen een uurtje later. Als de realiteit niet verandert en je beleving wel, houd je jezelf dus behoorlijk voor de gek. Het enige wat er verandert is een versterking van je mindfuck.
De meeste verkopers zeggen geen last te hebben van emoties tijdens het verkoopgesprek. En toch laat 90% van Neerlands Elitetroepen kansen liggen omdat er wel degelijk emoties hun werk doen, maar niet worden herkend. En weet je waarom de emotie angst (voor de uitkomst) averrechts werkt? Je bent zo ontzettend met jezelf bezig, dat je je klant niet eens meer ziet zitten. En daarmee ziet de klant jou ook niet zitten.
What the hack: het ergste wat er kan gebeuren is dat een klant nee zegt. Prachtig moment om je emoties even naast je neer te leggen en je af te vragen: Hé, what makes him or her say no.....? Prachtige aanleiding voor een mooi vervolg van je gesprek.
Reader Comments (2)
Fear > Assume
If you assume, you make an ASS out of U and ME
Wel: FEAR = False Evidence Appearing Real, maar deze is much more powerful.
Bedankt Pierre!
Arno