Topverkopers

Waar plaatsen we de verkoper op een schaal van 1 tot 10 als het gaat om betrouwbaarheid? En als het gaat om vakmanschap? en integriteit?

Door de bank genomen niet al te hoog, toch? Er is een scala aan oorzaken te bedenken waarom dat zo is. Ik val je daar nu even niet mee lastig.

Kun jij een sluitende definitie van een topverkoper geven? Madoff is bijvoorbeeld een topverkoper, maar er zijn weinig mensen die hem als dusdanig zullen typeren. Iemand die heel veel geld uit zijn klanten weet te schudden, is dus blijkbaar niet zomaar ineens een topverkoper.

En in de categorie van nul tot vijf euro: een topverkoper is alles behalve een braller die eenmalig drie kilo sinaasappelen in iemands maag kan splitsen.

Een topverkoper is te herkennen aan output. En wie kan dat beeld nou mooier weergeven dan Richard Branson?

Business has to give people enriching, rewarding lives, or it’s simply not worth doing.

I think of our Virgin brand as one of the premier ‘way of life’ brands in the world. Whether you’re in the United States, Australia and New Zealand, Japan, South Africa, India, Europe, Russia, South America or China, the Virgin brand means something. The Virgin brand is about enjoying life to the full. By offering customers excellent value for money in so many areas of their lives, we aim to make them happier.

Comments

[Jean-Jacques Vossen]

He Arno,

Nog bedankt voor de uitnodiging om deel te nemen in je Dutch Sales Blog.

Vanuit mijn (korte) 'sales ervaring en -achtergrond' gelijk maar wat commentaar op je stelling: 'waar plaatsen we een verkoper op een schaal van 1:10?'
Een echte VERKOPER staat in mijn ogen per definitie altijd boven in de schaal. Ik herken ze meteen en doe altijd graag zaken met ze. Mannen en vrouwen die snappen hoe ze de tegenpartij een gevoel moeten geven van vakmanschap, betrouwbaarheid en daarmee integriteit. Lukt ze dit niet dan zal iemand mogelijk een paar keer 'per ongeluk' scoren. Maar een relatie opbouwen en daarmee terugkerende 'handel' realiseren gaat hem/haar niet lukken als niet aan de basis voorwaarden is voldaan. Sterker nog, afhankelijk van industrie en produkt toepassingsgebied, een paar keer iemand 'belazeren' en de 'tam-tam' in de markt zal hem/haar stillleggen. Verkopen op een professionale wijze blijft een vak dat altijd aan een aantal basis voorwaarden dient te voldoen. Probeer hier niet omheen te gaan. Doe geen moeite, zonde van je tijd en energie! Zeker in het huidige klimaat van toegenomen concurrentie.

What about Madoff als top-verkoper?
Hoe het onze vriend Madoff is gelukt om geld los te weken van een groot aantal mensen (incl. vrienden en kennissen), is mijn inziens makkelijk te verklaren. Madoff heeft ervoor gezorgd dat hij er niet alleen betrouwbaar uitziet (eerste indruk), maar hij heeft er ook voor gezorgd dat een ieder positief over hem heeft gesproken en geschreven (tweede indruk). Verder heeft hij natuurlijk een bepaalde periode 'resultaten' laten zien waardoor bestaande (nieuwe) klanten na initiele investeringen en daadwerkelijke financiele resultaten (derde indruk) meer en meer hebben ingebracht (hehalings aankopen). Dit spreekt zich vervolgens rond en meer mensen happen toe (new business op basis van referenties altijd sterk). Hij heeft de afgelopen jaren erg handig ingespeeld om de befame 'greed' van mensen. NIemand heeft de moeite genomen om even goed uit te zoeken hoe het spel nu eigenlijk echt in elkaar zat. Dit ging goed totdat de 'zeepbel onder te grote spanning kwam te staan en uit elkaar spatte'.

Maakt dat Madoff nu volgens de definitie een top-verkoper?
Vind ik absoluut niet! Uiteindelijk heeft hij met opgezette intenties zijn 'klanten' belazerd. Dit past niet bij een top-verkoper ..... Een echte top-verkoper zal altijd de korte termijn 'win' balanceren met de lange termijn 'win-win'.

Ken ik echte top-verkopers die zonder de klant te belazeren toch heel veel geld weten te genereren, niet alleen op de korte termijn maar ook op de lange termijn?
Absoluut .....

Hoeveel ken ik er?
Echte top-verkopers zijn er helaas niet echt veel. Ben recent nog uitgenodigd door een opleidingsinstituut om deel te nemen aan een 'verkoop(management)-training'.
Thema: 'verkopen in een stagnerende markt'.
20 man en een (1) vrouw als deelnemers vanuit een breed industrie spectrum (B-2-B en B-2-B-2-C). Pijnlijk om te zien hoe eigenlijk alleen de betreffende dame als een koningin uit de strijd kwam (heb haar uiteraard direct een baan aangeboden). +/- 5% van de aanwezigen ....

Goed nieuws?
Ja, er blijft nog een hoop te doen in dit 'vakgebied'.......

Groeten,

Jean-Jacques Vossen
(ex) VP EMEA Aprimo