Find out what people want and help them get it

Gary Bencivenga heeft zijn 29e Marketing Bullet gewijd aan Harry Browne (1933-2006), auteur van het boek The Secret of Selling Anything.

"The one rule that sums up the job to be done, the one formula that is fully in harmony with the real world, the secret of success is: Find out what people want and help them get it!

"This is the way you separate yourself from the mass of people who just 'get by.' This is how you make sure that your services are always in demand. This is how you command a high price in the market­place, by making sure that what you're offering is what people really want…"

Harry Browne was ervan overtuigd dat je niemand kunt overtuigen voor iets waar ze niet al gemotiveerd voor zijn. Je kunt dus niemand motiveren. Je klant is al gemotiveerd. Het is aan jou alleen om er achter te komen: door wat?

"It isn't what you want that determines what other individuals will buy from you—it's what they want. And that answer can only come from them, not from you…

"Probably 99 out of 100 salesmen try to motivate their prospects. And that's their mistake. You're not capable of motivating anyone, no matter how persuasive you think you are…

"Everyone is already motivated. The only question is 'By what?' Your job is to find out what it is that motivates your prospect. And then show him how he can get what he wants through your product or service. Only then will he buy.

"Most sales are lost because the salesman presented his product before he knew what motivated his prospect…"

Daar kan ik bij wegdromen. Wat zou de wereld er mooier uitzien als iedere verkoper zich dit ter harte zou nemen. Om nog even bij stil te staan: "Find out what people want and help them get it"?

Een van de gebruikte slogans, waar iedereen in mijn vorige bedrijf mee naar buiten ging was: "We Reach Your Targets". Iedere buitenstaander (behalve mijn klanten) waarschuwde me hiervoor: dat kun je nóóit waarmaken! Mijn reactie kun je raden: "Waarom niet? Dat is het enige wat ik doe. Ik ben verkoper".

In datzelfde bedrijf hadden we ook een interne slogan, die was afgeleid van onze missie: "Prestatie Is Ons Enige Bestaansrecht". Grote prestaties geven gegarandeerd grote klanten. Als je dat maar weet. En je begrijpt nu dat grote prestaties niets, maar dan ook helemaal niets te maken hebben met de hoogte van je eigen omzet. Het heeft alles te maken met wat je gedaan krijgt voor je klanten.

Dat je in het verlengde daarvan vindt dat je een grote prestatie hebt verricht omdat je terecht een gepeperde rekening hebt verstuurd.... Tja, dat maakt 't wel héél mooi rond.