KlantBank, dé bank

Ik hoor en lees dat er een stuk minder wordt verkocht in de wereld. En wat gebeurt er altijd in zo'n geval? Precies: geld wordt duurder en ook nog eens lastiger verkrijgbaar. Gek, want er is toch genoeg van? Idiote cyclische reactie, wat mij betreft. Je hebt geen paraplu nodig als het mooi weer is, toch?

Op de kennissite MKB en Ondernemerschap zag ik vanochtend een artikel met de kop: Kredietcrisis bedreigt groei in het MKB.

Uit onderzoek is naar voren gekomen dat 21% van de bedrijven tot 250 werknemers in 2008 geen of minder geleend geld van de feestvierende bankiers heeft mogen ontvangen. Zo'n 20% heeft voor de zomer van dit jaar vers geld nodig, waarvan een kwart het somber inziet dat ze de poen ook daadwerkelijk binnen gaan fietsen. Bij 10% van de MKB-ondernemers (die langer dan 5 jaar bestaan) staat het water hierdoor aan de lippen.

Genoeg statistisch geneuzel.

Als het water bij 10% van de onderzochte bedrijven aan de lippen staat, ben ik altijd benieuwd waar de waterlijn zich een jaar geleden bevond. Stonden ze toch echt al tot de oksels in het water, denk ik dan.

Voorbeeldje: General Motors zucht onder de kredietcrisis én de recessie. Mooi toch, als de oorzaken buiten je macht in de grote, boze buitenwereld plaatsvinden? Dat zet het falende bestuur wat meer in de luwte en het gros trapt er met open ogen in. GM heeft haar aandeelhouders in de afgelopen drie jaarverslagen laten weten dat ze 50 miljard dollar kwijt hebben gemaakt. Dat staat gelijk aan 46 miljoen dollar per dag door de shredder halen, zon- en feestdagen meegerekend. Daar had zelfs Bernard Madoff meer tijd voor nodig!

Een structurele oplossing voor een inkomende geldstroom zit in betalende klanten. We zouden het bijna vergeten, maar die vertegenwoordigen de enige direct winstgevende geldkraan die er is. De rest kost geld. Klanten houden de bank buiten. Maak het nou niet ingewikkelder dan het is. Ik zal uitleggen wat ik bedoel.

Je kunt als bedrijf geld krijgen van banken, investeerders, aandeelhouders, familie of klanten. Het kenmerk van de eerste vier is dat ze de investering in geld terug willen zien en ook nog aanzienlijk meer dan ze erin hebben gestoken. Het kenmerk van een klant is dat ze de investering (inderdaad, een betaalde factuur) terugbetaald willen zien in de producten en diensten die jij toevallig net levert. En als je dat een beetje commercieel aanpakt, kost je dat minder geld dan je ervoor krijgt betaald (precieees, dan maak je winst).

Als je dit trucje goed beheerst, heb je alleen een betrouwbare bank nodig om je geboekte winsten veilig te kunnen stallen. Op dat laatste heb ik zo snel geen antwoord voor je.

Kijk, de poet moet ergens vandaan komen en als je het niet bij klanten kunt krijgen, hol dan eenmalig naar een bank of andere geldverstrekker omdat je verse verkopers en nieuwe sales channels nodig hebt, die wél verkopen. What else do you need?

Ik ken serieuze bedrijven -en met serieus bedoel ik aan de beurs genoteerde- die zich al maanden suf lullen over maatregelen en nog niets anders hebben ondernomen dan cosmetisch wat dingen verschuiven. De sales zit massaal binnen, want de markt ligt op z'n gat. Lullig voor ze, hè?

En we hebben het echt van heel ver aan kunnen zien komen. Over kredietverlening in tijden van crisis heb ik 9 maanden geleden al eens een suggestie gedaan. Drie maanden daarna heb ik uitgebreid uit de doeken gedaan dat verkopen in een recessie van een ander niveau is dan kopende klanten bedienen in een upswing. Als je de verandering nu nog in moet gaan zetten, wens ik je -net zoals de rest van de wereld, maar jou een beetje meer- veel succes!

Je kunt ook als een konijn in de koplampen van de recessie blijven staren, maar als je niet snel meebeweegt met de ontwikkelingen van je klanten, ga je naar de haaien.