Excessive profits

Het moest er eens van komen: een boek over de succesfactoren van sales organisaties. Kwestie van beginnen en aankondigen. Dat zet wat druk op het project en houdt me uit de vrijblijvendheid. In deze posting kun je kennismaken met de officieuze inleiding van een boek dat nog geen titel heeft. Er is wel een voorlopige (Engelse) subtitel, wat al enig kader creëert: A Step by Step Guide to Excessive Profits.

Het boek (ver)dient iedere manager en ondernemer die baat heeft bij een exponentiële verbetering van het rendement van zijn of haar salesforce.

Wil je meelezen tijdens het schrijven? Schrijf je in voor de Sneak Preview. Je krijgt dan na afronding van ieder hoofdstuk de inhoud als Adobe Acrobat file toegestuurd. Als je het liever in één ruk wilt uitlezen, kun je je inschrijven voor de wekelijkse updates van Dutch Sales Blog. Dan ben je verzekerd van de vroegste aankondiging van de volledige publicatie.

---

Er zitten twee ondernemers tegenover me aan tafel. Ze hebben als oprichters en partners gouden jaren achter de rug. Ze hebben de winst geïnvesteerd in groei en zijn er trots op dat ze die upswing uit eigen middelen hebben kunnen realiseren. Er is geen bank of private investor aan te pas gekomen. En plotseling is er tegenwind. Na een korte periode van stagnerende omzet hebben ze nu een achterstand van bijna 20% ten opzicht van dezelfde periode van het vorige jaar. De cijfers stroken met de macrogegevens van hun branche. “We hebben er allemaal mee te maken”, knikken ze samen vol overtuiging. Ze hebben me uitgenodigd om mijn licht eens over de situatie te laten schijnen.

“Het enige dat je hoeft te doen is veel verkopen. Meer dan nodig is. En verkopen gaat erg goed als je aantoont dat je -letterlijk en figuurlijk- je gewicht in goud waard bent. Als dat goed gaat, is de rest van het werkwoord ondernemen een kwestie van overvloed.”

“Dat klinkt mij te simpel”, is het enigszins verbeten antwoord van de grootste prater. Prima moment om te beginnen met het stellen van een oriënterende, licht manipulatieve vraag: “Als ik iedere vrijdag bij je aan de deur sta om je zonder tegenprestatie 100 euro in de handen te drukken, zeg je dan dat ik niet meer hoef te komen als de wereld in zijn totaliteit wat minder heeft te besteden?”

Lachend, zonder na te denken is het antwoord van de ander: “Ik zou vragen of je elke dag langs kon komen!”. Mijn reactie is enigszins belerend, maar drukt wel uit waar het in de kern van ondernemen om gaat: “Wat drukken jullie, behalve een factuur, in de handen van je klanten?”

“Waarom vragen ze dan juist nú niet of je wat vaker langskomt?”

Ik schrijf uit verbazing. Alleen een opsomming van alle commerciële idioterieën en misstanden, die ik in de loop van de jaren aan me voorbij heb zien trekken, zou een boek op zich kunnen opleveren. Ik kan me voorstellen dat je dat een badinerend, negatief of barbaars uitgangspunt vindt. Dat is het ook. Als je wilt weten welke veranderingen kunnen leiden tot betere prestaties, heb je aanleiding en oorzaak als uitgangspunten nodig.

Dit boek geeft een beeld van de manier waarop ondernemingen grosso modo aankijken tegen - en omgaan met hun salesforce en sales strategie. Daarnaast geef ik op basis van praktijkervaring mogelijkheden waarmee sales performance in het merendeel van de commerciële organisaties met dubbele cijfers kan worden verbeterd.

Mijn onderzoek is niet op academische leest geschoeid (n = onbekend). Het is een visie die is ontstaan in ruim 15 jaar ondernemerschap, waarin ik bij meer dan 50 middelgrote en grote organisaties een blik heb mogen werpen in de commerciële keuken, advies heb mogen geven en deze in veel gevallen met mijn team tot executie heb kunnen brengen.

Daarnaast heb ik in diezelfde periode met honderden ondernemers, CEO´s, directeuren, commercieel managers en verkopers gesproken, ze desgevraagd van advies mogen voorzien of ongevraagd van repliek gediend over commerciële issues en - uitdagingen.

Dat alles geeft aanleiding om de kern van de boodschappen en ervaringen te bundelen tot een Step by Step Guide to Excessive Profits.

De in dit boek beschreven ‘commerciële mis(ver)standen’ zijn bij het merendeel van de organisaties, waarmee ik in aanraking ben gekomen, naar boven gekomen. De positieve uitzonderingen waren een verfrissing in mijn dagelijkse bestaan als Business Growth Performer en niet zelden een bevestiging van de succesfactoren, die in dit boek de revue zullen passeren.

Het lezen van dit boek kan variëren van een feest der herkenning tot op jouw beurt verbazing waar het in godsnaam over gaat. Beproef de inhoud en kijk waar je zit en waar je terecht zou kunnen komen.