Numbers don't lie
woensdag, augustus 6, 2008 at 11:52AM | 2 Comments Dit is het vierde artikel in een serie van acht over Recession Proof Selling. Wil je niets missen? Neem een RSS-feed of schrijf je in voor een wekelijkse update per e-mail.
En? Is je leven positief veranderd na de eerste drie artikelen? Je weet nu dat je zelf borg staat voor positieve veranderingen, je ziet geen beren meer op de weg en focust alleen nog maar op mogelijkheden, je weet issues bij je klanten te adresseren en vertaalt deze in een waarde-volle propositie, zodat iedere klant zich geholpen voelt in het realiseren van zijn eigen doelstellingen.
Niet? Dan doe ik een stapje terug en loop een eindje met je op. Stel dat jij op microniveau toch last hebt van de macrocijfers. Er wordt minder in jouw spullen geïnvesteerd en je verkopen vallen fors lager uit. Je maakt offertes en klanten zeggen botweg "nee" of "nu even niet". Geen geld. Ondanks al je goede bedoelingen en inspanningen kom je er maar niet doorheen.
Beetje sneu, maar toch...
In sales zijn er drie aspecten die je hebt te managen: kwantiteit, kwaliteit en tijd. (a) Bij hoeveel gekwalificeerde prospects weet je aan tafel te schuiven? (b) Hoeveel van je inspanningen worden beloond met opdrachten? (c) Hoeveel tijd zit er tussen het eerste contact en de opdracht?
Om de samenhang van de drie aspecten aan te tonen, geef ik een voorbeeld: je spreekt per week 3 gekwalificeerde prospects en weet binnen een maand 30% van de gesprekken om te zetten in een opdracht.
Stel je voor dat je hitratio zakt naar 25%. Het eerste dat je te doen staat is voor jezelf te bepalen wat je kunt veranderen om die rating weer terug te krijgen op 30% of te verhogen naar 35 of 40%. Wat kun jij anders gaan doen om jezelf weer vaker op de kaart van je klanten te krijgen. Ik raad je aan eerst de kwalitatieve factor onder de loep te nemen, anders moet je zo hard werken.
Daarnaast heb je nog twee registers om jezelf richting de realisatie van je target te helpen: met meer prospects om tafel komen en de tijd tussen het eerste contact en de opdracht verkorten. Als het niet direct lukt om die 25% rating weer terug te brengen op je oude niveau, zorg dan dat je bij meer gekwalificeerde prospects over de vloer komt en zoek uit welke mogelijkheden er zijn om de klanten die wél van je willen kopen, eerder te laten besluiten.
Uiteraard ken je je huidige ratio's. Als professionele verkoper weet je exact hoeveel prospects je benadert, hoeveel je er spreekt, hoeveel offertes je presenteert en wat de gemiddelde waarde is van je proposities. Je weet ook hoeveel offertes je om weet te zetten in gouden relaties en hoe lang je er over doet om de handtekening te krijgen.
Als professionele verkoper evalueer je natuurlijk ook continue op welke niveau's je progressie kunt boeken. Je weet precies welke karakterstieken jouw perfecte klanten hebben, je houdt nauwgezet bij met welke boodschap je aan tafel komt en je hoort van je klanten exact wat de trigger is geweest om voor jou te kiezen.
In de eerdere posting Reken je Rijk kan een spreadsheet worden ingevuld, waarin je kunt zien welke activiteiten je voor de boeg hebt om bij bepaalde salesratio's je target te halen. Ik heb nu een spreadsheet voor je ontwikkeld, waarin je kunt berekenen hoever je de verschillende salesregisters open moet trekken om tegenvallende verkopen te (over)compenseren.
Je kunt met onderstaande link de sheet downloaden. Speel er wat mee en kijk welke (on)metelijke mogelijkheden je hebt.
Begin altijd met de getallen en bepaal wat je te doen staat om targets te halen en progressie te maken. Als je dan toch last hebt van tegenwind en je de gewenste kwaliteit niet kunt handhaven of verbeteren, dan ga je toch gewoon wat harder werken?
Anders heb je gewoonweg geen bestaansrecht als verkoper.
Download Increasing Hitrates (Excel 97)
Reader Comments (2)
Wat ik vooral mis in de ratio's zoals deze worden besproken in de artikelen zijn de benodigde belactiviteiten.
Hoe goed iemand ook is in zijn/haar gesprekken ofwel vaardigheden, als je geen afspraken kan maken dan heb je die vaardigheden ook niet nodig, want je gebruikt ze niet. Verkopend Nederland (uitzonderingen zijn er zeker, maar 70-30 klopt gevoelsmatig wel) heeft moeite met bellen en laat op dit punt vaak vluchtgedrag toe ofwel moet hele belangrijkde dingen doen waardoor niet gebeld kan worden. Welke verschillende belactiviteiten zijn:
- vaste klanten (aandacht geven), ook wel onderhoud genoemd
- op basis van acties mix klanten, prospects en prospects
- onderhoud plegen netwerk
- bellen van klanten en prospects tijdens verkoopproces ofwel er lopen gesprekken/zijn offertes die opgevolgd moeten worden.
Deze laatste komt nihil voor, want in deze fase wordt vanuit het denken van het basisproces niet gebeld, maar tijdens het laatste gesprek is er een vervolg afspraak gemaakt.
In de praktijk komen deze activiteiten voor. Het is goed om gedurende een periode ook hier je ratio's bij te houden, en wel de volgende:
- pogingen (hoeveel bel je er)
- hoeveel gesprek met contactpersoon
- hoeveel afspraken
- en sub zaken als aantal info gestuurd, aantal terug bellen en afhankelijk van de situatie iets anders.
Weet ook op basis van bovenstaande welke dagdelen er wordt gebeld en hoeveel tijd het kost.
Welk dagdeel is voor de klanten het het beste dagdeel, bij mijn klanten hoor ik verschillende namelijk maandagmiddag, dinsdagochtend, donderdagochtend en vrijdagochtend. Er zijn slechts enkelen die dit vastleggen en ook de tijd die deze activiteiten kosten. Wanneer er betere resulaten binnen deze ratio's kunnen worden behaald, heeft dat invloed op je vollidge verkoopproces op aantallen en resultaten. Daarnaast kan je nog nauwkeriger je eigen POP maken en je persoonlijke activiteitenplan.
Waarom zelf bellen voor je afspraken? Dat is heel verstandig, al zal het niet voor iedere situatie opgaan, maar heel vaak wel. Wil je dat weten? Mail mij gerust.
Geniet van het maken en vastleggen van al je ratio's om nog succesvoller te worden dan dat je nu al bent.
Cees van Asselt
Initiatiefnemer Sales Top College
Bedankt voor je nuttige en uitgebreide aanvullingen.
Arno