Best-in-class

Het Privium lidmaatschap van Luchthaven Schiphol is wat je noemt lekker. Ik parkeer mijn auto gegarandeerd vooraan of ik stap uit bij de vertrekhal en laat 'm met korting wegzetten. Vervolgens loods ik me met een business class check-in lekker vlot langs wagonladingen toeristenvee. Even later wordt mijn iris gescand op openstaande bekeuringen en sneak ik wederom lekker vlot langs nieuwe hordes wachtende teenslippers door de paspoortcontrole.

Onlangs kreeg ik als gewaardeerd lid een brief met de volgende mededeling:

Per 1 oktober 2008 gaat het tarief voor het Privium Plus lidmaatschap omhoog van 119 naar 159 Euro per jaar. Op deze manier kunnen wij de hoogwaardige service blijven bieden die u van ons gewend bent.

Dat is een prijsverhoging van bijna 35%. Uit mijn hoofd is dat ongeveer 15 keer de inflatie.

Briljante actie. Een tariefsverhoging van veertig Euro is te weinig om er een gewichtige brief over te gaan schrijven, de service is te verslavend om te annuleren en de jaarlijkse fee doet geen pijn. Ik doe dus niets en bij Privium vangen ze naar schatting een paar miljoen pegels extra.

Ze hebben slechts één concurrent: gedwee wachten tussen 98% van de reizigers die zichzelf niet hebben getrakteerd op een Privium lidmaatschap.

Als verkoper en als bedrijf kun je hieraan een voorbeeld nemen. Het enige dat je hoeft te doen is anders en beter zijn dan de standaard dienstverlening. Kijk eens goed naar de aanbieders in jouw markt. De meesten doen zo'n beetje hetzelfde, toch? Een van de belangrijkste redenen waarom benchmarking door de bank genomen weggegooid geld is: als je jezelf gaat vergelijken met het beste jongetje of meisje in de klas, wordt je het nooit zelf.

Differentieer en bedenk iets outstanding. In het voorbeeld van Privium mag je daar dan ook geld voor vragen en zelfs je tarief zonder blikken of blozen met 35% verhogen. Hoe krijg jij het voor elkaar dat je klant pijn heeft als hij stopt met jouw diensten te gebruiken?

Daar hoef je jezelf overigens niet onmisbaar voor te maken. Als ik me op Schiphol bij de meute voeg kom ik tenslotte ook op mijn bestemming aan. Toch zul je mij daar niet meer aantreffen. Omdat ik weet hoe lekker het Privium Membership is.

Wat ga je ondernemen zodat jouw klanten hetzelfde ervaren?

Goeie vraag, hè? Het antwoord staat garant voor de nummer 1 positie in je markt of niche.