Cold Calling

Er zijn van die onderwerpen die je eens moet afsluiten, simpelweg omdat ze niet sporen. In B2B-selling is dat cold calling.

Er zijn nog steeds kuddes sales managers die hameren op productiviteit en uitsluitend managen op het aantal calls en bezoeken. Als je dat maar veel doet, komen er vanzelf wel orders uit, zo wordt er geredeneerd. Zolang er nog verkooptroepen op die manier het veld in worden gestuurd, zullen er ook trainingen en workshops worden gegeven om die onbenullige activiteit met veel verve te ondersteunen.

De meest succesvolle verkopers die ik ken bellen nooit iemand koud op, zoals dat heet. Brr, alleen de kreet al, koud bellen. Dat wil je toch niet?

Spreek eens een verkoper aan die zijn targets jaar in jaar uit verbrijzelt en vraag hem naar zijn succes. Hoe hoog schat je de kans in dat hij zegt: "Ik heb jaren geleden een training cold calling gedaan, heb dat in de praktijk toegepast en ben daar helemaal op binnen gelopen"?

Jeffrey Gitomer zegt in Het Zwarte Boekje voor Netwerkers:

Ik moet altijd een beetje lachen om mensen die me vertellen dat ze een lijst met namen uit hun doelgroep hebben die ze 'koud' gaan bellen. Naar mijn mening valt dat ergens tussen een slechte grap en ronduit zielig. Bij koude acquisitie moet je uitleggen wie je bent, jezelf verkopen, je bedrijf verkopen, je product verkopen en heel veel afwijzingen slikken.

Genoeg dus over cold calling. De kreet zal niet meer voorkomen op Dutch Sales Blog. Ik beloof het je.

O ja, als je je nu afvraagt: wat moet ik dan doen, citeer ik Jeffrey Gitomer: "Get out of sales".