Druk, druk, druk
woensdag, april 9, 2008 at 08:38AM | 4 Comments Ik was even disconnected from the blogosphere. Een blogging sabbatical, zou je het kunnen noemen. Druk? Nou, nooit echt! Lekker bezig, dat dan weer wel. Als ik iemand ontmoet die zaken uitstelt, omdat-ie zo druk is, krijg ik altijd jeuk op een plekje op mijn rug, waar ik nét niet bij kan. Ik kan in dergelijke gevallen heel goed "bullshit" zeggen zonder dat ik mijn mond beweeg. Het is dan of zo iemand het tegen zichzelf zegt.
Recentelijk kreeg ik een interessante vraag: "Wat doe je als klanten niet terugbellen?" Ik deed hem de suggestie zelf te bellen. Dat was niet wat hij bedoelde. Zou de onduidelijkheid van zijn vraag symptomatisch kunnen zijn voor wat hij tegenkomt? Wellicht.
Je kunt een impasse in de communicatie met je klanten in het gros van de gevallen voorkomen. Vooral door specifiek te zijn. In een (eerste) gesprek is het handig af te stemmen dat je bij elkaar zit om te onderzoeken of het zin heeft zaken te doen.
Vraag of het voor je klant OK is om nee te zeggen, als hij op enig moment geen fiducie meer heeft in enige vorm van coöperatie. Er zijn nogal wat klanten die je ontwijken omdat ze niet zo goed 'afscheid kunnen nemen'. Druk zijn is nooit een reden om niets meer te (laten) horen. De telefoon oppakken en zeggen: "ik doe het niet" kost minder dan een minuut.
Veel verkopers lijden aan het syndroom van radiostilte nadat de offerte op het bureau of in de iets te volle inbox van de klant is geploft. Hoe zou dat nou komen? Lees eerst het artikel Altijd scorende offertes en kijk eens of je misschien iets over het hoofd ziet.
Er zijn hordes verkopers die een offerte gewoon opsturen, bij voorkeur per e-mail. Vervolgens wordt er een klein weekje later gebeld of er nog vragen zijn. Wie heeft dat zelfdmoordproces in godsnaam tot standaard verheven? Typisch geval voor ontslag op staande voet, als je geen junior bent.
Uiteraard heb je al afgestemd wat er in een offerte moet komen te staan om zaken te kunnen doen. Maak een afspraak om de offerte persoonlijk toe te lichten. Trek je agenda met een logische vanzelfsprekendheid uit je binnenzak. Geen PDA en al helemaal geen laptop.
Zorg dat je ieder jaar zo'n dunne, zwarte zakagenda krijgt. Daar siert jouw naam in gouden letters op en nooit de bedrijfsnaam van een van je klanten. Doet 't erg goed. Het volgende contactmoment met jou wil je in de agenda van je klant hebben. Toch? Act accordingly.
Reader Comments (4)
Wereld quote!
groet, Rikkert
Goed verhaal!
Groet,
Pascal
Goed, terug naar mijn case. Vanuit een lonkend potentieel aan new business, wil je wel eens tegen beter weten ver gaan in het trachten jouw goede dienstverlening over de buhne te krijgen. Natuurlijk probeer je eerst te luisteren, te vragen, door te vragen naar de 'wants en needs' die hem drijven. Bij geen feedback op vragen, begin je te twijfelen en om hem te triggeren, probeer je verassende voorstellen te doen en deze persoonlijk toe te lichten. Wederom geen reactie ('het is druk').
Ok klaar. Ik kan nog even doorgaan mijn hart en ongeloof (ja, ik ben naïef goedgelovig) te luchten, maar de volgende keer volg ik meer mijn instinct en ga niet meer op mijn knietjes proberen aandacht trekken. Lessons learned en nee verkopen is ook een kunst.
Ben ik nou ontslagen?
Het zou mooi zijn als meer verkopers hun instinct of intuïtie zouden volgen.
Je kunt met dergelijke klanten ook nog wel eens uit een druk-druk-druk-impasse komen door te melden: "Ik heb het gevoel dat we geen zaken gaan doen. Heeft u dat ook?"
2 Rikkert & Pascal: Bedankt voor jullie reacties!
Arno