Geen budget? Geld zat!

Wat is de meest gebruikelijke maatregel van een bedrijf dat slechte cijfers presenteert? Juist, het bevriezen van budgetten. Investeringen die niet strikt noodzakelijk zijn worden opgeschort en de CFO komt aan het bestuurlijke roer, voor zover dat nog niet zo was.

Alleen al bij de dreiging van onweer op de financiële markten, geeft menig bedrijf een weeralarm af. De gevolgen van de kredietcrisis zijn nauwelijks voelbaar of er worden al maatregelen aangekondigd. Het slot gaat op de kas. Basta. What else can you do, huh?

De kredietcrisis maakt geld lastiger verkrijgbaar. Alle banken dekken zich schaamteloos in om het falende beleid van hun gokkende bazen niet nog verder uit de hand te laten lopen. Wie zou de rekening anders op moeten hoesten? Toch zeker niet de veroorzakers?

De idioterie van de krediethype is te omzeilen door simpelweg de andere kant op te kijken: de goedkoopste manier om aan geld te komen is niet door bij een bank aan te kloppen, maar bij klanten. Klanten zijn de ideale geldschieters, leggen geen claim op zekerheden en vragen geen rente op hun geld.

Is het gebruikelijke antwoord op de eerst gestelde vraag dan logisch? Nee, toch? Het aantrekken van nieuw kapitaal vraagt om een goed geoutilleerde salesforce die een daverend succes kan maken van de customer roadshow.

Zorg er voor dat er objection-proof verkopers op weg zijn. Neem vandaag nog afscheid van mooi-weer-verkopers en investeer veel geld in toppers, die in staat zijn om een boodschap te vertalen naar klantwaarde. Zet sales pro's in die het vermogen hebben om rendement en concurrentiekracht te verkopen in plaats van producten met irrelevante specificaties.

Recruteer verkopers die in gesprek komen met de volledige DMU en alle needs & wants weten te adresseren. Installeer een krachtige salesforce die het buying process helder krijgt en zonodig ook bij een CFO aan tafel kan schuiven. Zet verkopers aan het commerciële stuur die weten hoe ze het no-budget-syndrom weten te tackelen.

Spendeer daar bakken met geld aan. Verhoog budgetten voor marketing, search & recruitment, coaching en incentives. Beter nog: ga standaard voor de best-in-class sales. Ze maken het verschil tussen de bank en een klant.

In ieder bedrijf is geld zat om te investeren in goed renderende producten en diensten. De vraag is of ze het uit gaan geven of in de zak houden. De eerste optie vraagt om doorgewinterde salestalenten: dé belegging met het hoogste rendement voor ieder bedrijf.

Don't settle for less.