Interview Ursula Rozemeijer

Ursula van Zantvliet Rozemeijer is ondernemer, schrijft op Expertlog van Sprout en heeft een duidelijke mening over het verkoopvak, die ze -als het er toch over gaat- niet onder stoelen of banken steekt.

Tijd voor een vrouwelijke sales entrepreneur op Dutch Sales Blog, dacht ik. Genoeg aanleiding om haar te 'ronselen' voor een interview. Toch?

1.  Je bent actief bij TC-One en C-Strategies. Wat hebben die twee met elkaar en wat is jouw rol?
Het bedrijf TC-One specialiseerde zich in sales consultancy en is opgegaan in C-Strategies. Onze activiteiten bevinden zich nu zowel in sales, marketing als IT. Technologische vernieuwingen (Web 2.0) geven extra mogelijkheden voor sales en marketing.

Ik ben een van de oprichters, eigenaars en directeur van C-Stategies. Mijn rol is afhankelijk van de fase waarin de organisatie verkeert. Ik heb in een eerder stadium ‘op de club gepast’ en het afgelopen halfjaar ben ik actief geweest in een interim opdracht. Daarnaast heb ik een actieve rol in sales, net zoals mijn medevennoten.

2.  Je bent columnist bij het expertlog van Sprout. Hoe komt het dat sales weblogs zo ondervertegenwoordigd zijn?
Marketingmensen zitten in het algemeen meer achter hun bureau en sales is wat meer ‘outgoing’. Daarnaast zijn marketingmensen meer gewend om op papier te communiceren, waar salesmensen meer op verbaal niveau communiceren. Ik ken heel weinig salesmensen die het leuk vinden om te schrijven.

Wat ik zo leuk en uitdagend aan het salesvak vind is dat je iedere keer weer een nieuwe wereld binnenstapt. Iedere organisatie is anders ingericht met altijd weer verschillende interactie tussen mensen. Daardoor worden we continue uitgedaagd om weer nieuwe toegevoegde waarde te leveren. Intellectueel en sociaal enorm boeiend.

3.  Waarom zijn er zo weinig vrouwen actief in het verkoopvak?
Die moeten op de kinderen passen, toch? Haha. Nee, marketing is op de een of andere manier sexier. Als je afstudeert kijk je naar marketing en niet naar sales.

Tijdens opleidingen wordt er meer nadruk gelegd op marketingaspecten. Er wordt weinig verteld over de boeiende kanten van het salesvak. In de opleidingen kom je niet verder dan de verkoper die uitvoert wat marketing heeft bedacht. In B2B is het andersom: marketing ondersteunt en sales stuurt de informele hiërarchie aan.

4.  Wat zijn de karakteristieken van topverkopers?
Topverkopers zijn mensen die er veel energie in stoppen om bij de juiste mensen aan tafel te komen. Je hebt verkopers die heel goed zijn in het openbreken van deuren en het leggen van contacten en je hebt verkopers die goed zijn in het closen van een deal. Topverkopers kunnen beiden.

5.  Kun je verkopen leren of wordt je als verkoper geboren?
In mijn beleving kan iedereen het verkoopvak leren, als je het op zijn minst leuk vindt. Het verschil maak je in de cultuur waar je in terecht komt. Bij de overheid past minder een snelle verkoopstijl. De omgeving is van cruciaal belang. Die moet absoluut bij je passen.

Een van mijn collega’s is wat introverter dan ik en we bedienen daardoor allebei heel andersoortige klanten. We stemmen af wie het beste bij een bepaald type klant past en als het beter is gaan we samen op pad.

6.  Wat is de mooiste verkooptransactie waar je onderdeel van hebt uitgemaakt?
Dat is een hele lastige. We hebben inmiddels meer dan 100 klanten en ik kan daar geen keuze in maken. Dat beeld verandert mee met de fase waarin ons bedrijf zit. Ik kan wel zeggen dat ik het meest geniet van een lange termijn samenwerking.

7.  Verkoop wordt in Nederland niet als vak gezien. Wat is het voordeel als dit wel zo zou zijn en hoe kunnen we die perceptie veranderen?
Ik vind het erg jammer dat er in opleidingenland zo weinig aandacht aan verkoop wordt besteed. Iemand in sales kan meer verdienen dan een directeur, er gaan grote orderwaardes in om en op informeel niveau heeft sales enorm veel macht. Alleen daarom al is het gek dat er zo weinig specifieke sales opleidingen zijn. Sales op een hoger plan krijgen en meer vakkennis te ontwikkelen is ooit de reden geweest om TC-One te beginnen.

Er is relatief weinig kennis over sales en als die er al is, wordt die niet of nauwelijks uitgedragen. Het gechargeerde beeld is dat marketing de kennis en modellen heeft en dat je sales gewoon moet doen. Het zou mooi zijn als daar verandering in zou komen. Het is bijvoorbeeld heel eenvoudig om bepaalde marketingmodellen in sales toe te passen.

8.  Wat is de grootste commerciële misser die bedrijven volgens jou maken?
Nieuwe producten introduceren en nieuwe markten aanboren om extra omzet binnen te halen. De Ansoff-matrix laat zien dat de kans van slagen bij marktpenetratie 50% is en bij diversificatie 5%. Marktpenetratie gaat over bestaande producten bij bestaande klanten. Weten je klanten al wat je allemaal in huis hebt? Focus op waar je goed in bent en maak dat groter.

9.  Wat zijn de key succesfactoren van bedrijven die in staat zijn om jaar op jaar een grote organische groei te realiseren?
Leiderschap, visie en mazzel. Dat laatste heeft iets weg van Edison: 99% transpiratie en 1% inspiratie. Je probeert 99 dingen en de 100e doet het. Stabiel bouwen aan een organisatie vergt 5 tot 12 jaar tot je de werkelijke knaller kunt verwachten.

Dat bereik je met hard werken, goed ondernemerschap en voortdurend stappen zetten om te komen waar je wilt zijn.

10.  Waar staat C-Strategies over 5 jaar en wat doe jij over 10 jaar?
Over 5 jaar hebben we een bedrijf met 50 consultants en over 10 jaar ben ik nog net zo gelukkig met mijn gezin als nu én zakenvrouw van het jaar.

---

Ursula geeft tot slot de suggestie om in komende interviews de vraag te stellen hoe iemand zijn acquisitie doet. Nou, daar is-ie dan:

11.  Hoe doe jij je acquisitie, Ursula?
Ik netwerk veel. Ik ben bijvoorbeeld lid van de ICT-Tafel bij de Industrieele Groote Club en kom zo in contact met CIO’s en CEO’s. Er zijn veel manieren te bedenken om via netwerken in contact te komen met besluitvormers.

Dat kan ook zoals jij dat doet: mensen interviewen voor je sales blog. Die zijn dan automatisch potentiële klanten van je. Nieuwe media brengen ook veel mogelijkheden om met veel meer mensen in contact te komen. Kijk hoe jij hier zit. Je hebt me benaderd via LinkedIn.