Ken je ze ook? Verkopers die een training hebben gehad waarin ze hebben geleerd dat verkopen op features niet meer van deze tijd is? Ze hebben in een paar dagen tijd geleerd dat je waarde moet verkopen om je product echt goed over de toonbank te kunnen krijgen. Mooi, denk je dan, de sales force is omgekat van feature based - naar value based selling.

Als je een waterdichte rekensom neerlegt dat de investering in jouw spullen binnen no time wordt terugverdiend, zal de klant toch zeker wel kopen? Je komt min of meer een zak geld langsbrengen. Why not buy?

Er zijn hordes verkopers met de originele boodschap dat ze meedenken over een oplossing. Er zijn net zoveel verkopers die uit kunnen leggen dat de investering dik wordt terugverdiend. Goeie positionering, hè? Hoe kom je als verkoper dan met je kop boven het maaiveld uit?

Door het onderscheid te kennen tussen Needs & Wants.

Als iemand iets aan mij probeert te verkopen en me daarbij uitlegt dat de investering goed is voor mijn cash flow, verander ik niet van temperatuur. Ondanks dat ik, net als iedere andere ondernemer, wel behoefte heb aan een positieve cash flow (Need).

Als je bij me doorvraagt kom je er al snel achter dat ik sta te juichen als ik een investering kan doen die mijn onafhankelijkheid vergroot (Want). Dat zou ik kunnen bereiken door bepaalde dingen sneller, slimmer of niet meer te hoeven doen. Dan krijg ik mijn handen nog meer vrij om alleen maar te doen wat ik leuk vind en daardoor zal de positie van mijn cash flow (Need) alleen maar verbeteren. Net zoals de meeste mensen verdien ik het meeste geld met dingen die ik graag doe.

De verkoper die me meeneemt in dit scenario, daar koop ik van. Hij geeft te kennen oprecht geïnteresseerd in me te zijn en oog te hebben voor mijn werkelijke drijfveren. Kortom: hij begrijpt me. En hoe gek het ook klinkt: dan kom je als verkoper met je kop een heel eind boven het maaiveld uit!

Bill Brooks van The Brooks Group heeft hier een E-book over geschreven: You're working too hard to make the sale. Het boek is momenteel gratis te downloaden van hun homepage (Stuur me een bericht als je het e-book per e-mail wilt ontvangen).

Needs are: application based, at the surface, rational, fact-oriented and product or service specific. Wants are: personal, below the surface, emotional, perception oriented and not product or service specific.

"When you address the product or service want, you give yourself the best possible chance of creating the perception that the features of your product or service are exactly what the decision maker needs". - Bill Brooks

Met dank aan Pascal Thulin voor zijn suggestie iets te schrijven over Unique Buying Reasons.