Slecht (ver)koopmanschap

Getronics heeft 61 kantoren en er is veel leegstand. De nieuwe topman Erik van der Meijden gaat dit aantal terugbrengen naar vijf regiokantoren. Van der Meijden heeft daarnaast bevestigd dat er onder het oude regime een aantal grote contracten waren gesloten waar geld bij moest. Voor zover dit mogelijk was, zijn deze ontbonden of heronderhandeld. NRC - 9 februari 2008

Een piloot die te weinig brandstof heeft om de bestemming te halen, maakt een tussenstop. Hij weet dat het gevolg van doorvliegen neerstorten heet. In zakelijke termen wordt je dan op zijn best een overnamekandidaat of je gaat volledig de bietenbrug op.

Welke zakelijk legitieme overwegingen kunnen er zijn om een contract te continueren waar geld bij moet? Wat is die blinde vlek waardoor bedrijven het gesprek niet aangaan om het wederkerige winstgevende karakter van de relatie te bespreken?

Er zal bij Getronics meer aan de hand zijn (geweest) dan onzinnig gestuurd kantorenbeleid en lousy contractmanagement. Het slechte koopmanschap heeft deze eens vooraanstaande Nederlandse onderneming gedevalueerd tot een marginale werkmaatschappij van KPN.

Getronics is hierin geen eenling. Er is een legio aantal bedrijven dat zijn bestaansrecht geweld aandoet door verliesgevende activiteiten lijdzaam te continueren.

Het simpele feit wil - en dat wordt door van der Meijden beaamt - dat klanten vaak bereid zijn meer te betalen voor een dienstverlening die in kwaliteit vooruit gaat.

Er zijn veel scenario's denkbaar om kwaliteitsverbeteringen te realiseren zonder dat hiervoor additionele investeringen hoeven te worden gedaan. Een verhoging van de kwaliteit van dienstverlening kan zelfs gepaard gaan met besparingen. Er liggen hier enorme winstkansen voor het oprapen. En dat gaat pas zoden aan de dijk zetten als het op zijn minst bespreekbaar wordt gemaakt. Daar zijn zeer ervaren key account managers voor nodig, die hun management adviseren in de te varen koers en deze multi level inzetten en coördineren.

Klanten die zo'n aanpak niet waarderen kun je met een gerust hart aan je voorbij laten gaan.

De vertrokken topman Klaas Wagenaar, die naar eigen zeggen heeft zitten te klooien, kreeg bij zijn afscheid precies 2,4 miljoen Euro teveel op zijn rekening bijgeschreven.

Zolang kamikazepiloten het strijdtoneel loaded kunnen verlaten, heb ik het misplaatste genoegen dit te blijven signaleren en becommentariëren.