The power to get in

Prima tijden om grote klanten te hacken. Een aantal van je concurrenten laat ongetwijfeld steken vallen. Dat maakt ze kwetsbaar en daar kun je je voordeel mee doen.

Hierbij een roadmap to success in zes stappen: 

1. Waar vallen er klappen? - Onderzoek welke aanbieders van vergelijkbare diensten in de problemen zitten. Het mooiste is natuurlijk als ze daarmee het nieuws hebben gehaald. Dan zijn hun klanten ook op de hoogte, hè? Opportunity spotting is momenteel dé reden om het nieuws zorgvuldig te scannen.
2. Wie heeft daar last van? - Zoek vervolgens uit wie hun grootste klanten zijn. Als je concurrent steken laat vallen, hebben die namelijk de grootste (negatieve) impact bij grote klanten. Praat gewoon wat makkelijker, vind ik.
3. Private investigate - Informeer in je netwerk. Vraag wat ze je kunnen vertellen over je concurrent en hun klanten. Bereid je zeer gedegen voor. Google around en verzamel alle informatie die je een beeld verschaft van de meest actuele uitdagingen van je target companies. Kom er vooral ook achter wie er op sleutelposities zitten en hoe stevig ze in het zadel zitten. Dat laatste is niet onbelangrijk. Met aangeschoten wild ('lame ducks') krijg je over het algemeen wat minder goed de handen op elkaar.
4. Klim hoog in de boom - Zoek uit door wie er (nog) geld wordt uitgegeven. Forget about middle management. Schiet hoog in, bij voorkeur op C-level. Het heeft geen enkele zin om een organisatie binnen te komen bij grijze pakken met lege beurzen. Je komt nu eenmaal eenvoudiger bij de juiste gesprekspartner aan tafel via de hoogste baas dan via de portier. Als er middle managers met budget zijn, kun je dat het best van hun superieur vernemen.
5. Pre-introduce yourself - Je weet nu wie je wilt benaderen. Bel de PA van jouw target officer en vraag haar (of zijn) e-mailadres. Je hebt namelijk een belangrijk bericht en je schat zomaar in dat het essentiële informatie bevat voor de actuele thema's van de persoon in kwestie. Vraag of ze na toezending je boodschap onder de aandacht wil brengen. Geloof me: je naam blijft altijd op een positieve manier in herinnering.
6. Korte krachtige kaskraker - Stel een korte en zakelijke e-mail op. Create a message they can't ignore. Geef herkenning op een corporate uitdaging in de eerste alinea (een van hun eigen uitspraken of een quote uit een recente publicatie). Noem in de tweede alinea illustere referenties en eindig met een ontvangen "wow!"-recommandatie. Koppel in de derde alinea zijn o, zo belangrijke issue met jouw meest bekwame factor (synergie) en vraag wat de beste tijd is om elkaar te spreken of met wie je het best contact op kunt nemen. That's it. Geen links, geen attachments. Zet een concrete teaser in het onderwerp van je bericht, die begint met u/uw of you/your.

In 80% van de gevallen krijg je antwoord.

You're in. Next.

---

Als dit onderwerp je interesseert, schrijf je dan in voor het webinar Cracking Into Corporate Accounts op 18 december. Het webinar is een initiatief van Jill Konrath van Selling to Big Companies.