Sales Training?
zondag, januari 6, 2008 at 06:23PM | 6 Comments Sales trainingen zijn altijd een aardig onderwerp om een lekkere discussie op gang te brengen. Een van de boeiendste vragen is het rendement van een training. Hoeveel levert een sales training nou werkelijk op?
Als na een training de hele verkoopstaf beter gaat verkopen, kan dat dan op het conto bijgeschreven worden van de training en de trainer? Was er zonder training minder gepresteerd?
Geef daar maar eens een kort, bondig en sluitend antwoord op. Het vak en het speelveld zijn te dynamisch om hier absolute uitspraken over te doen.
Er is een andere, omgekeerde benadering die enig licht in de duisternis kan brengen: bepalen welke extra omzet en winst nodig is om een training in huis te kunnen halen. Daar zijn geen ingewikkelde spreadsheets voor nodig.
Een voorbeeld: een ROI-berekening geeft aan dat de investering van een sales training is terugverdiend als iedere verkoper 2 extra orders scoort. Als het onderwerp van de training is bestempeld als cruciaal verbeterpunt in het verkoopproces, is het aan de sales manager om te beoordelen of dit haalbaar is. Zo ja, resteert de vraag welke training en welk trainingsbureau de gewenste kwaliteit gaat leveren.
Na de training heeft de sales manager alle gelegenheid om tijdens zijn coachende activiteiten op individueel niveau het rendement te beoordelen.
Je kunt een eenvoudig spreadsheet downloaden om je eigen berekening te maken. In deze spreadsheet is geen rekening gehouden met de directe en indirecte kosten van de dagen waarop de verkopers uit het veld worden gehaald, omdat ze een training volgen. Dat maakt alles weer zo nodeloos complex. De berekening gaat er vanuit dat sales trainingen in de avonduren of op zaterdagen worden gevolgd.
Het is wellicht wat laat (of vroeg) voor de volgende suggestie: als het budget voor trainingen per verkoper € 5.000 bedraagt en het winstpercentage over de verkopen 20% is, tel dan vooral € 25.000 bij het sales target van dat jaar op.
Overweeg ook de mogelijkheid om een gedeelde verantwoordelijkheid bij het trainingsbureau neer te leggen. Dat houdt iedereen nauw betrokken in een gezamenlijk initiatief: betere prestaties.
Reader Comments (6)
Ronald Sluiter
Mijn suggestie in dit artikel is om een ROI-punt te bepalen, wat een indicatie geeft van de termijn waarop het geleerde (in Euro's) zijn vruchten af gaat werpen. Als dat -zoals in het voorbeeld- twee orders zijn, is het aan de sales manager om te beoordelen of de specifieke verkoper dit in de praktijk waar kan maken.
De tweede suggestie is om de verantwoordelijkheid (ook) bij de verkoper neer te leggen door de meerwaarde in skills te vertalen naar een hoger target, gerelateerd aan de investering. De training wordt in dit geval alleen maar gevolgd als zowel de sales manager als de verkoper het vertrouwen hebben in meer dan die twee extra orders.
Een sales manager met coaching skills kan in samenspraak met de verkoper prima beoordelen of het geleerde effect heeft, zij het indicatief.
Bedankt voor je reactie, Ronald.
Groet
Arno
Ben benieuwd, ben ook in voor uitdagingen.
grt. Gijze
Een onafhankelijk instituut is een mooie gedachte, Gijze. Dat zou de SMA http://www.sma.nl kunnen of misschien wel moeten zijn, maar geloof me als ik je zeg dat die ook zo hun moverende redenen hebben om niet objectief te zijn (en te blijven). Moeilijk hoor, onafhankelijkheid. Daar heb je m.i. twee 'dingen' voor nodig: mensen die al onafhankelijk zijn (1) en waarden/values als integriteit enzo (2). Hoeveel ken jij er met die combinatie?
Ik geloof wel in een meting in parameters en reviews. Roep dat al jaren voor de werving & selectie branche, met name op het gebied van sales: "Hoeveel van de door jouw aangebrachte verkopers hebben hun target gehaald?". Ik blijk toch nog steeds een roepende in de woestijn te zijn...
Ik ben een beetje huiverig voor het welslagen van je overigens mooie idee, om het maar eens zachtjes uit te drukken. Of ben ik nou heel erg maandag?
Ik vind je reactie op de vraag van Gijze een beetje suggestief. Wat bedoel je precies?
Welke reden zou de SMA hebben om niet onafhankelijk te kunnen zijn en over welke moverende redenen heb je het? Hoelang is het geleden dat je met iemand van het bestuur gesproken hebt of een bijeenkomst bezocht? Ik zou het fantastisch vinden als je voor het komende SalesEvent tijd vrij zou kunnen maken. Dan kun je een en ander nog eens persoonlijk aan een kritische blik onderwerpen, mogelijk dat je plezierig verrast zult zijn. Uiteraard zal het bestuur ook voor die tijd graag open staan voor een constructief gesprek, mocht je daar prijs op stellen.
Ik wens jou, je lezers en iedereen die je dierbaar is een vredige Kerst en een fantastisch, gezond, gelukkig en succesvol 2010.
Thijs Verhees
En ja, mijn reactie is suggestief én subjectief. Doe ik wel vaker. Denk echter wel een stevige onderbouwing te kunnen poneren, maar het blijft een mening. Zou bijna een artikel wagen aan het antwoord, maar heb mezelf stellig beloofd niet te bloggen deze maand. Sorry, mate.
Ik draag het SalesEvent overigens een warm hart toe, ondanks mijn hardnekkige afwezigheid van de afgelopen 6 jaar. Ik ben sinds 2004 slechts twee keer (op uitnodiging) gesignaleerd op een (NL) sales event, dus het ligt niet aan de SMA. Heb in 2010 wel twee sales events in de US op de rol staan.
Ennuh, ik sta altijd open voor constructieve gesprekken, Thijs. Dat weet je! We share the same passion, toch? Als het bestuur (alle 7?) aanleiding ziet om een ongetwijfeld interessant gesprek te voeren, is de telefoon onder handbereik. Ben benieuwd.
Succes op 11 januari & may your wishes all come true in 2010.
Arno