Mediocrity?
vrijdag, januari 25, 2008 at 03:09AM | 7 Comments Goede verkopers zijn dun gezaaid. Daar waren we al uit, niet? Lees door om te zien wat de verstrekkende gevolgen van schaarste kunnen zijn...
Deze week was ik in gesprek met een directeur van een bedrijf met 60 verkopers die wanhopig op zoek is naar verkooptalent. Hij kan ze in de verste verte niet vinden. Heel wervend & selecterend Nederland lijkt voor hem in de weer te zijn. Hij neemt momenteel verkopers aan waarvan hij van tevoren weet dat ze hun target niet gaan halen.
Zijn stelling was de volgende: "Ik heb liever 10 verkopers die de helft van hun target halen dan 2 verkopers die 150% scoren. Ik blijf ze dus gewoon aannemen".
Ik zou het zeer op prijs stellen als je hier als lezer van Dutch Sales Blog je mening over geeft.
Wellicht dat hij met ons meeleest.
Thanks!
Reader Comments (7)
Kan hij ze niet vinden of willen ze niet voor hem werken :)......?
Robin
Daar komt bij dat als je namens je bedrijf iemand op de weg zet die het gewoon niet heeft, de schade die hij aanricht aan je bedrijf onmeetbaar hoger kan zijn dan alleen de opgetelde contractwaarde van de verloren deals.
Zie relatie- en reputatieschade maar eens uit te drukken in Euro's.
Volgens mij is het een simpele rekensom.
Het kan natuurlijk ook zijn dat de targets belachelijk hoog liggen...en dan heb je genoeg aan de helft.
a.) Zijn de gestelde targets wel reëel kijkend naar de branche en mogelijke omzetten van concurrenten?
b.) Heeft de concurrentie wél goede verkopers?
En zo ja, wat doen zij anders qua aanbod richting deze verkopers?
c.) Wat motiveert een goede verkoper om van werkgever te wisselen? Geld, vrijheid, uitdaging of andere zaken? Speel hier op in....
Volgens mij zijn goede verkopers inderdaad schaars, maar niet zo schaars dat je ze niet kunt krijgen, als je dit écht wilt.
Ik stel mezelf daarom (deels) dezelfde vraag als Robin: 'kan hij ze niet vinden, of willen ze niet voor hem werken'. Dat is wel een essentieel verschil.
Het punt van Richard behoeft geen toelichting wat mij betreft. Het aannemen van sales die je vooraf al niet capabel acht lijkt me geen verstandige keuze.
Groet, Pascal Thulin
Ps. Arno, heb je hier zelf ook een visie op?
Ik stel de vraag omdat ik benieuwd ben naar de ideëen & meningen van Dutch Sales Blog lezers. Dat is iets wat me nog wel eens bezighoudt, als je begrijpt wat ik bedoel.
Arno
Robin, Richard & BJ: bedankt voor jullie respons!
Deze stellng lijkt me geen winnende strategie. Het is natuurlijk niet zo dat alleen de kwaliteit van de verkoper het wel of niet halen van targets bepaalt, maar in algemene zin lijkt het mij zeer onverstandig om genoegen te nemen met 'mediocre' salesmensen.
Je oogst wat je zaait, de salesforce bepaalt voor een groot deel de uitstraling van je onderneming, dus ik zou zeggen streef er altijd naar om de beste mensen aan je te binden.
Grts,
Thijs
"The latest Topgrading study of 507 managers that hire $100,000+ people revealed that, on average, companies waste $1.5 million and 150+ hours every time a C Player is hired. Is it really that important to hire somebody when being patient and hiring the right person could save you $1.5 million and the frustration of having to start all over again in several months? Do you really want that candidate who can't close? Do you really want that candidate who won't prospect? Do you really want that candidate who lacks commitment? I know it's a painful process. I know you don't want to start round three. I know you want the position filled. But you can't force it just to get it over with and you can't blame it on the candidate pool. The more specific you are about what you want and need, the fewer candidates there will be who meet the criteria. Period. Be patient. Your candidate may not be in the pool today but he may be there tomorrow. Is giving up early really worth the possibility of making a $1.5 million mistake?"
Kurlan's blog is te vinden op: http://www.omghub.com/
Thijs, bedankt voor je reactie!
Arno