Attack & Kill

PricewaterhouseCoopers topman Samuel diPiazza heeft gisteren in Davos de jaarlijkse Global CEO Survey gepresenteerd, een jaarlijkse studie onder 1.150 topbestuurders.

Op de vooravond van het World Economic Forum zei DiPiazza dat slechts 44 procent van Europese topmannen zeer optimistisch is over verwachte omzetgroei. Vorig jaar was dit nog 52 procent.
Nederlandse bestuursvoorzitters zijn pessimistischer dan hun gemiddelde Europese collega: slechts 30 procent van de ondervraagden zegt zeer optimistisch te zijn over groeiontwikkelingen voor de komende drie jaar.

Van de ondervraagde Nederlandse topmannen zegt 70 procent dit jaar een internationale fusie of overname te plannen. Wereldwijd zegt maar 31 procent op overnamepad te zijn. Ik vraag me af of pessimisme voortkomt uit het plannen van een overname of dat het plannen van een overname een reactie is op pessimisme.

Op 12 januari stond er een paginagroot artikel in het FD met de titel: Groei als Heilige Graal, met als subtitel: Grootbedrijf komt niet echt vooruit. Hans Schenk, hoogleraar organisatie-economie licht in dit artikel zijn onderzoek toe naar 6 mondiale fusiegolven. Zijn conclusies zijn schrikbarend: 85% van alle fusies en overnames mislukt.

Wat kun je als strateeg bedenken als de cijfers wijzen op stagnatie en er een sombere marktstemming heerst? Welke mogelijkheden zijn er in afvlakkende en verzadigde markten anders dan het plannen van een bij voorbaat mislukte fusie of overname?

Omzetgroei is te halen waar je het ziet. De markt die wordt ingenomen door de concurrentie is een prachtig speelveld voor topsales, topmarketing en excellente customer service. Als die zij aan zij de markt betreden met de gezamenlijke missie om te groeien, hoef je maar een fractie beter te zijn dan je concurrent.

Dat vraagt om leiderschap, lef, teamwork en commitment.

Dat vraagt ook om topverkopers die precies weten waar de concurrentie faalt. Johan Cruijff zei: "Je moet een gat voor je laten vallen en er dan zelf inlopen."

En dat laatste is het verschil wat een topverkoper maakt. Maar dan moet je ze wel in huis hebben...

Comments

[Pascal Thulin]

Arno,

Overnames en fusies kunnen wat mij betreft in sommige gevallen best toegevoegde waarde hebben. Zeker als dit betekent dat er een goede aanvulling is op het bestaande product- of dienstportfolio, waardoor je bestaande en potentiele klanten (nog) beter kunt bedienen om zo meer omzet te kunnen genereren. Maar dit is vaak niet de visie van overname of fusie. De laatste tijd zie je steeds regelmatiger onlogische overnames waarbij inderdaad direct gedacht kan worden aan een noodsprong vanuit pessimisme of stagnerende cijfers. Maar dat is niet de oplossing!

De conclusie is simpel: het draait om sales, sales en nog eens sales. Maar zoals gezegd: 'dan moet je ze wel in huis hebben'...

Groet, Pascal

[Arno Diepeveen]

Ja, Pascal, daar heb je een punt dat evenwicht brengt in het enigszins gechargeerde beeld. Er zijn tenslotte ook fusies en overnames die goed gaan. Mooi dat er zoveel ruimte is (85%) voor verbetering. Always look on the bright side of life.

http://www.youtube.com/watch?v=jHPOzQzk9Qo

Cheers!

Arno