Interview Herb Prooy

Herb Prooy is CEO en co-Founder van Siennax, auditor bij Netherlands Quality Agency en columnist bij het Financieele Dagblad waar hij 'zitting' heeft in het FD-Zakenkabinet.

Op 7 januari schreef hij een artikel in het FD: Geld verdienen begint bij goed en deskundig verkopen. Aanleiding om er een artikel op dit blog aan te wijden en Herb te vragen of hij bereid was tien vragen te beantwoorden. Dat was hij.

1.  Kun je kort vertellen wat de activiteiten van Siennax zijn?
We zijn 10 jaar geleden begonnen als Application Service Provider. Dat zijn we nog steeds, alleen tegenwoordig heet dat Software as a Service (SaaS) leverancier. Wij leveren software services over internet. Siennax heeft iets meer dan 70 medewerkers met kantoren in Amstelveen en San Diego.

2.  Hoe hoog was de omzet en winst van Siennax in 2007 en met hoeveel verkopers is dat gerealiseerd?
We hebben in 2007 met zeven verkopers iets meer dan 15 miljoen omzet gedaan en we maken voldoende winst. De verkopers bewegen zich in vier segmenten: Finance als nationale activiteit, Publishing is deels internationaal en Retail is volledig internationaal. In deze markten hebben we eigen proposities en leveren we SaaS applicaties.

Naast deze drie segmenten faciliteren we software vendors die zelf software applicaties als SaaS willen leveren.

3.  Heb je zelf nog klantcontact?
Dagelijks. De belangrijkste reden voor klantcontact is het specifiek verlenen van advies. Veel van onze klanten doen nieuwe dingen, waarbij ze hulp zoeken in de keuzes die moeten worden gemaakt. De contacten worden in een gelaagde structuur onderhouden, waarbij uiteraard nauwgezet wordt samengewerkt met de account manager.

4.  Aandeelhouders en klanten hebben nogal eens verschillende belangen. Hoe kan het bestuur van een organisatie daar het best mee om gaan?
Daar kan ik geen algemeen antwoord op geven. Een aandeelhouder begrijpt dat de waarde van een onderneming wordt bepaald door de klanten die het heeft. In die zin staat een klant altijd centraal, ook voor een aandeelhouder. Het is niet meer dan dat.

5.  Wat zijn de karakteristieken van topverkopers?
Het belangrijkste kenmerk van een topverkoper in onze branche is het instinct om de opportunity te ‘ruiken’, te kwalificeren, te ontwikkelen en uiteraard af te sluiten. En dat maakt het onderscheid. Je kunt een leger verkopers op pad sturen, maar het heeft geen zin als ze de opportunity niet zien.

6.  Kun je verkopen leren of wordt je als verkoper geboren?
Ik vergelijk het met een topvoetballer. Als je kunt voetballen, kun je daarnaast een heleboel leren om met die laatste 10% het verschil te maken, maar als je de 90% niet in je benen hebt, wordt je nooit een topvoetballer.

Bij BSO heb ik vaak gezien dat mensen dachten dat een stap van techniek naar verkoop logisch was op hun carrièrepad. Ik heb een leger techneuten langs zien komen met commercieel gevoel. Het werd nooit wat. Op die enkeling na, die misschien om de verkeerde reden in de techniek terecht was gekomen.

7.  Verkoop wordt in Nederland niet als vak gezien. Wat is het voordeel als dit wel zo zou zijn en hoe kunnen we die perceptie veranderen?
Het is absoluut nodig dat we het als vak gaan zien. Er is nu wel een HBO-opleiding Small Business, waar je account management als vak kunt volgen, maar dat is als differentiatie.

Nederland is vooral een handelsland en we hebben daarin een traditie van 500 jaar. Daarom is het zo gek dat de rol van verkoop zo ondergeschikt is geworden. Voetballers worden pas topvoetballers als ze de ruimte krijgen om zich te ontwikkelen en dat kan omdat het een waardering heeft. Als je verkoop niet de plaats geeft die het behoort te hebben, zal het niet de gewenste uitstraling krijgen. Als er weinig mensen kiezen voor een loopbaan als verkoper, zullen we nooit de professionals krijgen die we nodig hebben.

We kunnen dat veranderen door het initiatief Nederland Handelsland meer aandacht te geven en de boodschap te brengen dat we onze boterham niet verdienen met innovaties, maar met onze handelsgeest. Nederland heeft in de globaliserende wereld een unieke kans en dat kan alleen maar slagen als we in Nederland topverkopers kweken in plaats van top researchers. Ons topbedrijf Philips verdient zijn geld met de Senseo. Als dat de grootste innovatie is die ze de afgelopen twintig jaar gedaan hebben, dan geeft het aan wat Senseo is. De Senseo is een marketing innovatie en niet zozeer een technische innovatie.

Als we dat tegengeluid geven, denk ik dat er in het onderwijs veel meer aandacht gaat ontstaan voor het kweken van die topverkopers. Dan krijgen we de mensen die inhoudelijke kennis hebben, die weten hoe ze in een internationale wereld de opportunities kunnen spotten, ontwikkelen en afsluiten. Als we daar de gelegenheid voor bieden kunnen we er alleen maar beter van worden. Ook politiek gezien is er nauwelijks enig benul wat hiervan de noodzaak is. Een topverkoper heeft dezelfde functie als een topvoetballer: het is een individualist die het verschil maakt voor het hele team.

8.  Wat is de mooiste verkooptransactie waar je onderdeel van bent geweest?
Altijd de laatste. Alle transacties waar je het verschil maakt voor een klant en toegevoegde waarde kunt leveren, zijn gedenkwaardig. De mooiste deals zijn die waar we elkaar de handen wassen.

9.  Je carrière is voor een groot deel gevormd bij BSO. Wat heb je meegenomen van het gedachtegoed van Eckart Wintzen?
Ik heb twaalf jaar bij BSO in diverse functies gezeten. Het gedachtegoed van Wintzen zit in mijn genen. Wat ik bij BSO heb geleerd is het belang dat mensen zich op hun gemak voelen en dat je bij een prettig bedrijf werkt, waar je trots op kunt zijn. Daar hoort een informele structuur bij.

Bij BSO was er geen marketing- of kwaliteitsafdeling. Wat Eckart zei was: “Als je kwaliteit wilt, moet je zorgen dat de mensen dat in zich hebben.” Dat soort dingen adem ik uit en zijn bij Siennax geborgd.

10.  Goede verkopers zijn schaars – hoe krijg je ze binnen en hoe hou je ze binnen?
Om met dat laatste te beginnen: zorgen voor een goede, informele sfeer in de organisatie en de dingen die je verkoopt uitdagend houden. Daarnaast zijn natuurlijk ook zaken als plaats, beloning en erkenning voor de hand liggend. Hoe vindt je goede verkopers? Goed rondkijken en als je er een gevonden hebt, vragen of ze bij je komen werken.