Act as if you were a doctor!

Als je wat mankeert ga je naar een arts. Je komt binnen en het eerste wat de arts doet is vragen stellen. De vragen gaan over je klachten, je pijn en de verschijnselen. Er wordt gevraagd hoe het met je gaat. Dat schept een band. Helemaal als je je niet goed voelt.

Je krijgt onvoorwaardelijke aandacht.

Er wordt een diagnose gesteld en de vervolgstappen worden besproken. Je krijgt een kuur voorgeschreven, wordt doorverwezen naar een specialist of gewoon gerust gesteld: "je bent niet de enige, over een paar dagen ben je er weer bovenop".

Je ervaart de arts als autoriteit.

Je vraagt je niet zo snel af of de arts het wel bij het recht eind heeft. Als je medicijnen voorgeschreven krijgt ga je er van uit dat dat de beste remedie voor je is. Zelfs als de bijwerkingen agressief of bedreigend zijn. Je houdt vertrouwen in je medicijnman.

De opbouw van 'ziek tot beter' (ik ga uit van een positief scenario) is:

• Bewustwording van pijn.
• Bereidheid er iets aan te doen.
• Onderzoek naar de verschijnselen.
• Het stellen van een diagnose.
• Voorstel van een behandelplan.
• Beterschap gewenst.

Een mooi protocol voor een verkoper.

Stel je een arts voor die bij binnenkomst begint te brallen over het nieuwste medicijn tegen prostaatkanker en je komt voor een te lang aanhoudende verkoudheid. Dat kun je je toch niet voorstellen? Stel je een verkoper voor die bij binnenkomst enthousiast begint te brallen over zijn product. Dat is ons gek genoeg niet vreemd.

Buiten het feit dat een arts zeer strikt bij het 'salesproces' blijft is zijn autoriteit de meest bepalende factor voor de sale.

Er bestaat een collectieve overtuiging dat geneesheren ons faciliteren in beterschap. Als de behandeling jammerlijk faalt is het zelden de arts, de medicatie of de behandeling die heeft gefaald. Ons lichaam is de falende factor.

Als je als verkoper de arts kopieert heb je goud in handen: zorg ervoor dat je als autoriteit wordt ervaren en 'stick to the process'.

Nothing more, nothing less.

Een arts richt zich op de kern van zijn vak: onderzoeken, diagnosticeren, behandelen, opereren, controleren. Hij is alleen maar met (het welzijn van) zijn klanten in de weer. Al het andere wordt uitgevoerd door diverse assistenten, zijn 'sales' support team.

Een arts ziet in een week meer klanten dan menig verkoper in een jaar.

Act as if you were a doctor!

Kan voor je mindset ook geen kwaad. Een dokter heeft namelijk helemaal niet het gevoel dat hij iets verkoopt.