Definitie van een verkoper
zondag, september 16, 2007 at 09:24AM | 8 Comments Enige jaren geleden maakte ik als bestuurslid van een vakvereniging voor sales profesionals deel uit van een ronde tafelbijeenkomst. De aanwezigen waren commerciële kopstukken van de grootste verkooporganisaties in Nederland.
Een van de aanwezigen was de hoogste commerciële baas van een bank. Hij ging er prat op de grootste salesforce van Nederland te hebben. Na wat opwellende vragen van me te hebben beantwoord, bleek hij alle adviseurs mee te tellen die in de bankkantoren werken.
Ik vroeg me in stilte af waarom de commercieel manager van TNT Post niet aan tafel zat. Baliemedewerkers van een postkantoor wordt nogal eens gevraagd hoeveel postzegels er op een brief moeten. Als de klant op basis van het antwoord besluit de postzegels te kopen, heeft de adviseur een order binnen.
In deze business heb je nauwelijks lost orders. Deze verkopers kunnen daarom ook tot de beste van het land worden gerekend, niet?
Letterlijk klopt het. De definitie van verkopen is: voor geld, tegen een bepaalde prijs, aan een ander overdoen, vooral om winst te maken. Volgens van Dale is een verkoper iemand die verkoopt...
Ik had een klein stukje muur te pleisteren en belde een stucadoor op. Na twee keer niet op het afgesproken tijdstip te komen opdagen, keek hij vluchtig naar het muurtje van een paar vierkante meter. Zijn antwoord: "Ik doe het liever niet dan wel."
In mijn perceptie is een stucadoor geen verkoper. Waarom niet? Hij hoeft geen enkele moeite te doen om zijn dagen betaald te vullen.
Ik vraag me nu werkelijk af wat de definitie van een verkoper is.
Is dat iemand die iets verkoopt na ondervonden en overwonnen weerstand? Begint verkopen dan werkelijk pas als de klant "nee" zegt? Is iemand die nauwelijks concurrentie ondervindt en de ene na de andere order schrijft geen verkoper?
Wil je me een lol doen en me laten weten welke definitie jij hanteert voor het fenomeen verkoper? En is het terecht dat de grote bankbaas zijn organisatie tot de grootste salesforce van Nederland uitroept?
Ik zal de antwoorden doorsturen naar de grote bankbaas én van Dale.
Thanks!
Reader Comments (8)
Iemand met een tic, die telkens de uitdaging met zichzelf aangaat?
Erik:
"Een verkoper is een contactenlegger en luisteraar die door heldere vraagstelling connecties weet te leggen tussen de behoeften van klanten en het eigen product. De verkoper weet deze verbanden vervolgens om te zetten in voortdurende vooruitgang en verbetering voor de klant."
Gelukkig weet jij dat je de behoefte van de klant, door goed luisteren en natuurlijk als bijzaak het verkopen van het eigen product, kan invullen. Dit is natuurlijk vooral heel gunstig voor de klant zelf en maakt van een verkoper een soort van filantroop.
Frenk:
"Een verkoper is mijn inziens iemand die een ander helpt met inkopen; samen met wederzijds voordeel bekijken wat de beste oplossing is, zowel op korte als lange termijn."
Een verkoper helpt inkopen! Wat een onbaatzuchtige instelling. Helpt een verkoper de klant ook inkopen bij een eventuele concurrent die misschien een veel betere connectie heeft tussen de behoefte van de klant en het product (zie Erik).
Laten we het simpel houden en stellen dat er verscheidene gradaties in het verkopen zijn. Voor sommige specifieke contexten zijn meer gespecialiseerde en complexe verkooptechnieken nodig. Vaak is er dan sprake van een product/service dat weinig toevoegd voor een klant, of een klant die niet weet dat het product/service meer waarde heeft dan de kosten. Veelal is er sprake van een combinatie of middenweg van beide factoren en is het aan de verkopers om in hun eigen belang, het product toch te verkopen. Niets mis mee, gewoon een professie. Maar ook niets om zo hoogdravend over te doen als veelal gedaan word.
Ex falso sequitur quodlibet
Een zeer aardig artikel en altijd weer een prikkelend onderwerp;...de definitie van een verkoper...
Leuker wordt het nog als we even verder lezen bij van Dale. Er staat namelijk bij verkoper óók nog 'winkelbediende'! Schijnbaar verwachten wij deze categorie - verkopers - alléén aan te treffen in winkels!
En dat terwijl ik (en vele van mijn collega verkoopleiders destijds), liever wilde dat vertegenwoordigers iets verkochten ipv alleen vertegenwoordigen.
Dat hier schijnbaar tóch een verschil in zit, blijkt als we kijken onder de definitie van 'vertegenwoordiger'.
Daar staat als 2e;...'tussenpersoon die voor één of meer bedrijven afnemers bezoekt en nieuwe klanten werft' !
Let u vooral op het laatste,...nieuwe klanten werft.
Laat nu mijn ervaring uit het verleden als verkoopleider én mijn huidige ervaring zó zijn, dat DAT nu juist het gros niet of onvoldoende doet.
Het maakt de discussie niet eenvoudiger. Laten we maar hopen, dat vertegenwoordigers nu eindelijk eens verkópers worden. Een goede leerschool voor veel z.g. accountmanagers (wat een woord), is het meisje in de bakkerswinkel die een klant vráágt wat hij wil.
Wellicht dat die accountmanagers dan ook eindelijk vertegenwoordigers worden.
Bart Sterk
www.sistraining.nl / www.bpma.nl
22 aug 2010.