Verkopen bij zwaar weer

Het Financieele Dagblad vermeldt vandaag in het katern Beurs & Bedrijf de volgende berichten:

• Malaise Getronics - Problemen bij het aantrekken van gekwalificeerd nieuw personeel.
• Rabo trekt tienduizenden klanten ABN - AMRO raakt miljarden kwijt bij particulieren en MKB.
• Met Samas is het nu erop of eronder - Klanten kunnen niet worden beleverd en lopen weg.
• Britse tak LogicaCMG blijft zorgenkind IT-bedrijf - Felle concurrentie van Indiase dienstverleners.

Als je verkoper bent bij een bedrijf waarvan de problemen publiekelijk in het nieuws worden uitgespeld, heb je een forse uitdaging. Je kunt gaan solliciteren en aangeven dat de omgeving je onvoldoende motiveert en faciliteert. Dat je uit een bedrijf wilt stappen waarin het verkopen je onmogelijk wordt gemaakt, zal een grote groep recruiters wel begrijpen. Toch zit er een kritische kant aan.

Kun je hard maken dat je er alles aan hebt gedaan om het resultaat veilig te stellen? Verkopen begint als de klant nee zegt, is een wat gedateerde uitdrukking. Toch zou ik willen weten of je een mooi-weer-verkoper bent of dat je met handen en voeten gebonden was. Hoe goed kun je omgaan met tegenvallers? Wat is je herstellingsvermogen als je rake klappen krijgt?

Het faciliteren van een optimale werkomgeving is een verantwoordelijkheid van de werkgever. Het effect van een bedrijf in zwaar weer is dat de communicatie verslechtert, de motivatie daalt tot het minpunt, de druk wordt opgevoerd, de problemen zijn het gesprek van de dag, klanten zijn ontevreden en de verkoopcijfers dalen. Er ontstaat een negatieve spiraal.

Hoe kom of blijf je daaruit?

Door anticyclisch denken en handelen.

1. Begin als directie met communiceren. Be open! Laat niemand het nieuws uit de krant halen. Licht eerst medewerkers in en dan de pers. Loop dagelijks door het bedrijf, stel vragen, luister en kom terug met antwoorden. Be there!
2. Definieer een nieuwe, winnende verkoopstrategie. De eerder uitgedachte strategie werkt niet meer. Maak iedereen die een rol heeft in de verkoopketen deelgenoot van de nieuwe strategie. Vraag ideëen, zet mensen bij elkaar en vraag ze wat ze zouden doen als ze het voor het zeggen hadden.
3. Faciliteer de uitvoering van de nieuwe strategie door verkopers de kans te geven zichzelf te kunnen ontwikkelen. Juist nu is een tailor made training en intensieve coaching zijn geld driedubbel waard.
4. Doe alles om een positieve mindset te houden of weer te krijgen. Winnaars hebben de overwinning op hun netvlies. Verliezers zitten bij de pakken neer, klagen en voelen zich zelden verantwoordelijk voor alles wat er niet is. Schroef beloningen op en vier iedere klant die blijft of komt. Met het hele bedrijf! Met iedereen die zijn energie heeft gegeven aan de overwinning.

En los in de tussentijd de problemen op. Belast hiermee zo min mogelijk operationele medewerkers. Houd ze uit de wind om te kunnen doen waar ze voor aan boord zijn gekomen: serving customers.

Dit voorkomt dat goede verkopers zich aan handen en voeten gebonden voelen en hun inspiratie elders gaan vinden. Wat het oplevert? Unity. De basis voor winnen is een aligned team met passie voor succes.

Ken jij een bedrijf die anticyclisch handelt tijdens zwaar weer?

---

Kijk nog eens naar de inspirational speech van Al Pacino in het artikel Sales Managers bestaan niet. Wat kunnen we in het verkoopvak nog enorm veel leren van de mentaliteit van topsporters...