Autoverkopers
dinsdag, augustus 21, 2007 at 10:14PM | 1 Comment Klassieke sales bloopers worden dankbaar overgelaten aan autoverkopers. Loop de showroom van een autodealer binnen en kijk wat er gebeurt. Soms helemaal niets.
Het is mogelijk om binnen te lopen, een auto van alle kanten te bekijken, er uitgebreid in gaan zitten, een folder te spellen onder het genot van zelf gefaciliteerde automatenkoffie en na 20 minuten naar buiten te wandelen zonder dat je door iemand bent aangesproken.
In het geval je wel wordt opgemerkt wordt de briljante vraag gesteld: "Kan ik u helpen?" "Nee, ik kijk even, dank je...". "Prima, als u vragen hebt zit ik achter het kartonnen wandje te patiencen".
In het geval er een uitdagende vraag wordt gesteld raak je in gesprek. Zeker als je een auto wilt kopen. Als je dan zegt dat je een bedrijf hebt en per jaar meerdere auto's koopt, wordt de sfeer wat amicaler. Als je dit proces niet uit de hand wilt laten lopen noem je twee woorden: commodity en korting. Een pak suiker is een pak suiker (voor het geval het woord commodity een fronsende wenkbrauw oplevert) en dat wil ik nou eenmaal voor een bodemprijs.
Wat er in het gros van de gevallen gebeurt is het volgende. Ik word al snel uitgenodigd acher het wandje te gaan zitten onder het genot van dezelfde automatenkoffie, maar nu geserveerd in kop en schotel. We gaan dan de auto 'opbouwen' in een te kek computerprogramma. De verkoper is nu pas echt in zijn element! Er rolt een prijs uit, de offerte wordt uitgelegd en de levertijd wordt opgezocht. En dan is het grote moment aangebroken.
Ik kwam niet zozeer voor een auto maar voor een bodemprijs. De korting wordt zonder al te lang nadenken genoemd met de opmerking: "lager kan ik niet gaan."
Ik bedank hem, schudt zijn hand en zeg dat ik er een paar dagen over nadenk. Geen reactie, behalve een vriendelijke lach terwijl ik netjes naar de deur wordt begeleid. Het gebeurt ook zomaar dat je vervolgens nooit meer wordt teruggebeld.
Als de auto eenmaal is gekocht verdwijnt de verkoper uit beeld. De wet van Girard is een volstrekt onbekend fenomeen of is voor het gemak vergeten.
Girard is Joe Girard, de onverslagen wereldkampioen verkopen zoals is onderschreven door het Guiness Book of World Records. Girard’s Wet van 250 stelt dat iedereen gemiddeld minimaal 250 andere mensen kent. Elke interactie of verkoop heeft daarom het potentieel van een positieve of negatieve impact op 250 andere mensen. Zijn denkwijze houdt in dat één ontevreden gebruiker, klant of partner, dit aan 250 andere mensen vertelt die dit elk op hun beurt aan 250 anderen vertellen.
Rikkert Walbeek heeft op zijn blog Sales is een Vak een artikel geschreven over Girard en onvoorwaardelijke aandacht.
Je kunt, volgens Joe Girard, met onvoorwaardelijke aandacht een positieve impact op 250 mensen teweeg brengen. Ik hoef de volgende stappen niet te beschrijven om duidelijk te maken dat een omzetverdubbeling met twee vingers in de neus kan worden gerealiseerd.
Volgens Nissan Motor Corporation zorgt een tevreden klant voor 5 nieuwe klanten. Een zelfde soort principe met een wereld aan mogelijkheden om omzet door het plafond te laten schieten.
Wat me nou zo verbaast is dat er in mijn historie en mijn omgeving nog geen autoverkoper is gesignaleerd die de wet van Girard heeft toegepast.
Een nieuw voorbeeld van mediocrity én van oneindige mogelijkheden.
En wat doen we daar in Driebergen mee?
Reader Comments (1)
Afgelopen woensdag uitgebreid met Jan Bommerez auteur van Flow Selling etc. gesproken. Eindelijk mensen gevonden die mijn aversie of zo u wil verbazing over de manier van klantbehandeling door accountmanagers van banken, verzekeraars, autobedrijven etc. etc. etc. begrijpen en delen.