Toch jammer van Groenink

Wat doe je met een verkoper of een sales manager die herhaaldelijk toezegt goede prestaties te leveren en dit niet nakomt? Wat doe je als dat al zeven keer is toegezegd en de verbetering al zeven keer uitblijft? Wat doe je als deze zelfde verkoper of sales manager zegt dat het hem ook niet meezit? Dat het eigenlijk aan de markt en aan de concurrentie ligt?

In NRC Handelsblad van 6 juli geeft Rijkman Groenink, bestuursvoorzitter van ABN Amro, in het artikel Groenink: toch jammer van ING, blijk van een vergelijkbaar optreden:

Rijkman Groenink vindt het nog steeds jammer dat de fusiegesprekken met concurrent ING eerder dit jaar zijn mislukt. Hij wijst in bedekte termen op de rol van de overheid bij het mislukken van de onderhandelingen, die ABN Amro vervolgens aanzette tot een voorgenomen fusie met de Britse concurrent Barclays.

Groenink geeft de schuld van het mislukken van de gesprekken met ING aan de beurskoersen: die van ABN Amro liep tijdens de gesprekken 20 procent omhoog, die van ING daalde juist 10 procent. "Ik had graag een nationaal kampioen tot stand zien komen, maar het zat er gewoon echt niet in.”

Responsibility is een van de vier cruciale elementen van succes voor verkopers en sales managers. Responsibility geeft aan in hoeverre verantwoordelijkheid wordt genomen voor eigen resultaten. Iedereen die excuses wijt aan externe factoren zegt impliciet niet verantwoordelijk te zijn. Je bent dan sneu slachtoffer van de omstandigheden en feitelijk nergens meer op aan te spreken. Het ligt niet aan jou, namelijk.

Resteert de onbeantwoorde vraag wat je met verkopers of sales managers doet die uit gewoonte niet waarmaken wat ze beloven en zich hiervoor structureel niet verantwoordelijk voelen.

Tip: Geef ze jaar op jaar een salarisverhoging die ruim boven het gemiddelde ligt, keer forse prestatiebonussen uit en biedt bij het door de verkoper of sales manager zelf te besluiten moment van afscheid een riant aantal jaarsalarissen aan.

...en vergeet niet te bedanken voor de geweldige bijdrage!