Have an average day, honey!

Regelmatig heb ik een gesprek met een directeur die eindverantwoordelijk is voor sales of operations. Als ik vraag hoe de resultaten zich tot de doelen verhouden is er nogal eens een gat te dichten.

Als we op individueel niveau kijken hoe prestaties zich onderling verhouden regeert het Pareto Principe met ijzeren hand: 80% van de omzet wordt gerealiseerd door 20% van de verkoopstaf. Er is binnen dit principe vrijwel altijd een aanzienlijk percentage van de verkopers dat targets structureel niet haalt.

Ik zit soms met m'n bek los van de apatische reacties op mijn vraag: "Hoe zou het zijn als al je verkopers overperformance zouden leveren?"

De wet van de middelmatigheid lijkt een chronisch bijtertje in ons systeem. De overtuiging dat we nu eenmaal moeten leren leven met ondermaatse prestaties woekert hardnekkig voort. Zelfs bij mensen die verantwoordelijk zijn voor het rendement en de groei van een organisatie.

De suggestie om de mindset 80/20 te verzetten naar 100/0 is vooral leuk om hardop over te dagdromen: "Tja, dat zou wat zijn, zeg..."

Het meest fnuikende scenario is als het company target on track is en er ondanks dat nog steeds een fors percentage verkopers is die targets niet eens benadert. Dit resulteert al snel in het goede gevoel van succes en onderdompeling in zelfgenoegzaamheid. Het resultaat is toch binnen?

Not!

Er zijn twee factoren waar aan wordt voorbijgegaan:

1. Dit kost geld. Niet out-of-pocket, maar door gemiste kansen. Het target is te laag. De directie heeft een gebrek aan gepassioneerde groei op een uitmuntende wijze gemanifesteerd. "The greatest danger for most of us is not that our aim is too high and we miss it, but that it is too low and we reach it." - Michelangelo
2. De doelen van een sales manager zijn dan pas gerealiseerd als iedere verkoper zijn of haar targets overtreft.

In het laatste geval zal een sales manager zijn focus noodgedwongen bij de ontwikkeling van zijn mensen moeten leggen in plaats van bij de realisatie van zijn target.

Enerzijds door het aanspreken van hun vermogens om de beste resultaten uit zichzelf en de markt te halen; anderzijds door het continue zoeken naar verkopers die nóg beter zijn dan de beste in zijn huidige team.

Als verkopers, ondanks een optimaal afgestemd ontwikkelplan, niet binnen een redelijke termijn tot uitmuntende prestaties komen, is het voor beide partijen beter afscheid te nemen. Er is altijd ruimte voor beter.

Cut Mediocrity!

---

Kijk naar een videofragment van Tom Peters (1:55 minuten) en denk eens rustig na over jouw mate van zelfgenoegzaamheid.