Kwalificeren zonder vragen stellen

Als het in sales gaat over het kwalificeren van een prospect komen we al snel uit bij het stellen van de juiste vragen.

De juiste vragen stellen is in technische zin de cruciale verbinding tussen hunting en closing. Waarom we vragen stellen? Gij zult niet veronderstellen! Do not assume! Dat is er bij mij door de jaren heen stevig ingepeperd. En het klopt. De wereld zou nog mooier zijn als we het veronderstellen vanaf vandaag zouden staken.

Toch pleit ik voor een mix van onvoorwaardelijke interesse en het lezen van omgevingsfactoren. Dat laatste geeft ons zo ontstellend veel informatie!

En dan is er altijd weer de vraag: in hoeverre beantwoord datgene wat we zien aan het beeld van onze gesprekspartner.

We maken de cirkel rond en zijn weer terug bij gericht vragen stellen. In dit geval noemen we dat verifiëren.

Er doet zich wel eens een zeldzaam moment voor dat het interpreteren van omgevingsfactoren voldoende is om de toehoorder het idee te geven dat je een Masters hebt in Mindreading. Zonder enige vorm van verificatie.

Will Smith monteert alle informatie tot een fantastische 'reading' in een videofragment uit de fim Hitch (3:19 minuten). Waarin kwalificaties van elkaar kunnen verschillen.

Don't try this at home...