Wat is verkopen nou eigenlijk?
donderdag, juni 14, 2007 at 05:27PM | 1 Comment Ik krijg via Google veruit de meeste hits van searchers die verkoopgesprek intikken. Interessant fenomeen dus, het verkoopgesprek.
Ik vind overigens het woord 'koopgesprek' lekkerder klinken.
Dat geeft aan wat ik wil dat er gebeurt : een klant die koopt! Het is een subtiel, maar voor mij wezenlijk verschil. Wat is moeitelozer: iemand die koopt of ik, die verkoopt?
Het begint altijd met de klant: verkoopargumenten afvuren zonder je eerst te verdiepen in koopmotieven is als het afvuren van een schot hagel. Voordelen van je product noemen heeft geen zin als je de behoeftes niet kent. Iemand om de order vragen kan een koude douche opleveren als je niet weet wie het finale besluit neemt.
Waar het werkelijk om gaat is dat een klant van je koopt. De cruciale vraag is of jij zijn friend & trusted advisor zou kunnen zijn. Hij hoeft jouw vriend niet te zijn!
Verdiep je in het koopproces. Concentreer je op de koper. Focus je op het ultieme moment van kopen: het zetten van de handtekening. En die wordt door de klant gezet. Het begint niet alleen altijd met de klant, het eindigt ook altijd met de klant.
In B2B kunnen we nog wat leren van een supermarkt. Wat is je eerste ingeving: wordt er vooral gékocht of vérkocht? Waarschijnlijk zeg je "gekocht", simpelweg omdat je het vanuit de ogen van een klant bekijkt.
Verkoopgesprekken... Er wordt lustig op los getraind hoe je die het best kunt voeren, waar je op moet letten, welke vragen je kunt stellen, hoe luisteren in zijn werk gaat, welke 'ondertiteling' bij welke lichaamshouding hoort, hoe je bezwaren pareert, wanneer je de volgende fase in het verkoopgesprek herkent en ga zo maar door. Ik vind verkooptrainingen prima. Ik mis altijd alleen de klanten.
Wat is verkopen nou eigenlijk? Het laatste dat je als verkoper kunt doen is een vraag stellen...
Do they buy or do you sell?
Wat is dan afsluiten? Is dat dan geen verkopen?
Nee!
It's helping the customer choosing (buying...) the best solution for his needs.
And why wait, when they have a need? (...now!)
Doe me een lol. Als je hebt gezocht op 'verkoopgesprek', laat me dan precies weten wat je wilt. Anders blijf ik hagel schieten op wat ik denk dat je zoekt.
Reader Comments (1)
“Selling is a professional, interactive process directed toward demonstrating to all your buyers how your product or service serves their self interest, and will enhance their lives.” – Heiman