Pathetic ABN Amro

Ik kijk uit naar de kranten dezer dagen. De berichtgeving over ABN Amro is namelijk gratis, schuddebuikend vermaak.

Vanavond las ik een artikel van adjunct-hoofdredacteur Job Woudt in Het Financieele Dagblad: "Bankiers onder elkaar". De inhoud was koren op mijn commerciële molen.

Sommige Rabo-filialen proberen actief klanten weg te lokken bij ABN Amro. Daarbij presenteren ze zich als stabiele factor in een 'momenteel onrustig bankenland'. ABN Amro reageert gepikeerd op de handelwijze van de Rabobank. 'Stemmingmakerij' en niet 'chic' zijn de verwijten die vanuit het hoofdkantoor aan de Zuidas in Amsterdam klinken. Bankiers zouden zich niet horen te verlagen tot dergelijke praktijken als het eens wat moeilijker gaat bij de collega.

Wat hier speelt is 'good old' concurrentie.
Concurrentie is wedijver, gebaseerd op onderscheidend vermogen van de partij die de concurentie inzet. Het wapen in een concurrentiestrijd is het uitbaten van een of meer Unique Selling Points.

Geld en stabiliteit hebben volgens mij iets samen. Als de Rabobank inzet op het USP stabiliteit is dat -in ieder geval in woorden- adding value. Als ik bij de Rabobank verantwoordelijk was voor new business, liet ik heel Nederland afstropen op puissant rijke, weldenkende burgers. Als mijn concurrent ook maar het kleinste trekje van instabiliteit vertoont, pak ik dat meteen op. Pure winst. Toch?

Verkopen is emotie. De primaire boodschapper van deze emotie is de verkoper, de account manager. We zien hier dat de de Rabobank zichzelf 'hunting' als taak heeft gesteld: nieuwe klanten binnenhalen. ABN Amro kan hier alleen maar superieure 'farming' inzetten: klanten overtuigen dat ze zaken doen -en blijven doen- met dé bank.

Dat is van een totaal andere discipline dan een verzekering verkopen, een krediet verstrekken of een beleggingsvoorstel doen. Dat is gebaseerd op emotie, op solution selling. Mooi-weer-verkopers vallen dan door de mand.

...en als je geen of onvoldoende superieure farmers hebt? Dan maak je toch stemming vanuit het hoofdkantoor aan de Zuidas in Amsterdam?

Afgelopen vrijdag ben ik gebeld door een bekend onderzoeksburo. Of ik mee wilde doen aan een klanttevredenheidsonderzoek van ABN Amro. Ik heb verwezen naar dit blog.

Goed charme offensief. Chapeau voor de bedenker van dit werkelijk fenomenaal bedachte klantenbindertje.

Bij het afsluiten van deze post schiet me een frappante one-liner te binnen: "Als een boer niet kan zwemmen, dan ligt het aan het water".