Think-it-over

Tijdens een sollicitatiegesprek met een verkoper of sales manager verdiep ik me altijd in de manier waarop grote aankopen worden gedaan. Iemands buying cycle.

Wat is een grote aankoop? Een investering van €100, €500, €1.000?

Weet je wat je wilt, kijk je waar het te halen is en koop je het?

Of ga je op zoek naar alternatieven en betere aanbiedingen?
Vraag je je af of je het geld wel kunt missen?
Overweeg je een andere bestemming, als je dan toch geld uitgeeft?

Hoeveel tijd zit er tussen de wens en de aankoop?

Bij een 'think-it-over' heeft de verkoper met de korte buying cycle het voordeel.

De verkoper die zelf een 'think-it-over' patroon heeft begrijpt uitstel en oriëntatie. Hij herkent het van zichzelf. Er is op emotioneel niveau synchroniciteit met de klant. Dat versterkt elkaar en is niet in het voordeel van een JA.

De offertelijst van deze verkoper is over het algemeen lang en kent veel schuivende beslismomenten.

De verkoper met een korte buying cycle begint dan met het werkelijke verkopen. Die stelt een vraag. Dat kan -afhankelijk van wat je verkoopt- iets zijn als:

• Waarover wilt u nadenken?
• Hoe lang denkt u hier al over na?
• Wat zou het voor het bedrijfsresultaat betekenen als u nu een besluit neemt?

Wat zijn de kenmerken van jouw buying cycle?
Zie je de kenmerken van je eigen koopgedrag terug in de wijze waarop je klanten een besluit nemen?

....en als sales manager: heb je herkenning met jouw buying cycle en de verkopers die je aantrekt?